征服聽眾的說話技巧：提高連結、降低消耗

　「說話時，抓住聽眾注意力的東西，到底是什麼呢？」從開始教學以來，我就一直在觀察，真正能夠抓住人心的聲音，應該具備什麼特質。

　　你有沒有注意到，有一些人說話的聲音很好聽，會讓你很想繼續聽下去；但有一些人明明聲音也很悅耳，你卻一直很想逃走。有一些人的聲音沙啞，並不好聽，理應會很不耐聽，卻能一直吸引你，讓你不知不覺就認真聆聽。是什麼造成這樣的差異呢？

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「讓人聽不下去的說話方式」

1. 講了很久卻沒講到重點 — 令人失去耐心

2. 語氣太沉悶 — 沒感覺就聽不下去

3. 缺乏肯定的語氣 — 無法說服別人繼續聆聽

4. 內容太深奧難懂或專有名詞太多 — 造成理解上的困難和疲勞

5. 過快的語速 — 精神轟炸，疲勞感太高

6. 態度輕浮或高傲 — 感覺不到講者在聽眾身上的用心，讓人不想聽

「讓人想一直聽下去的說話方式」

1. 講者說話幽默風趣

2. 精準的比喻讓人很有感

3. 內容分段令人很好理解

4. 講者的個人魅力很強

5. 令人舒服的語速和語調

6. 態度真誠

就在我蒐集這些說話加分與扣分要素的過程中，我發現可以歸納出兩個大方向，就是「連結強度」與「消耗多寡」。

連結與消耗的影響

第一個方向，是聽眾與講者之間的「連結」，決定了聽眾主動參與的程度。正向的連結，通常來自聽眾本身對主題的興趣；不過在聆聽過程中對講者產生的喜歡、尊敬、好奇，甚至敬畏崇拜的心情，也會讓聽眾以更主動的態度聆聽，想要多去了解講者想說些什麼。主動的態度，不僅專注力強，也會讓聆聽者有更多的創造力，一邊聽、一邊去思考這些內容與自己的關聯，留在記憶裡的時間就比較長。

簡單來說，講者本身表達的態度，是會對連結的強度造成影響的。如果聽眾本來對主題很感興趣，但講者說話的態度很差，可能會讓聽眾開始產生不好的感受，變得不想聽他說話，聆聽的態度轉為被動，並因此失去連結。

第二個方向，是聆聽過程中感受到「消耗」的多寡。當我們在聽別人說話時，多多少少會消耗腦力、精神去理解。如果消耗的程度太高，會讓我們的大腦無法負擔，於是將大部分的內容右耳進左耳出，這樣傳達的效率就會很差了。

我們在生活中，應該也有很多充滿「消耗」的聆聽體驗，像是一場會議中，報告者一口氣想要講太多內容時，會造成聽者大腦的負擔，對資訊消化不良。這時你會看到與會者的眼神開始渙散，或是分心做些其他的事情，這就是消耗太大帶來的影響。

「提高連結、降低消耗」，就是我們在說話時要注意的兩大目標，也就是讓聽眾感到有興趣，主動聆聽，並且能夠在聽眾聆聽的過程中，盡可能減少疲乏。

說話能夠考慮的層面是很多元的，例如聲音的表達意圖、說話的架構、用詞，或是其他視覺輔助等等。如果能夠在更多表達的層面上，都做到「提高連結、降低消耗」，就能讓不同層面的正向效果互相加乘，讓表達更有效率。

加強連結的方法

關於提高連結，你可以這麼做：

1. 第一印象

打理好自己的外在形象，讓人覺得有備而來。這會給人一種受到重視的感覺，所以別忽略外在形象的影響力，因為這能讓人感受到你的用心。當別人覺得你把他們放在心上，他們才會把你放在心上。

你也可以配合聽眾的喜好和期待去做打扮，例如依照對方單位的代表色，來挑選領帶髮飾等配件的顏色；或是預判參與者可能的打扮風格，偏向正式還是休閒，用穿著拉近彼此的距離。

2.聽眾為王

以聽眾的期待為優先，早點切入正題，千萬要避免太冗長的自我介紹和前言。如你的學經歷跟觀眾想要聽的主題無關，就不用花太多時間去介紹那些部分，談談必要的就可以了。

再來就是在開始你的主題之前，先跟聽眾聊一聊為什麼會有這場對話。這會讓聽眾有心理準備，尤其是對比較沒有耐心的聆聽者，讓他們一開始就先知道你的溝通目的，會讓他們比較有耐心聽你說完。

3.眼神手勢

眼神的交流可以強化說話者的自信，也會讓聽眾覺得被照顧到。另外，眼神的方向也是聲音的方向，別忘我們的聲音是一種邀請，如果聲音缺少了表達意圖，就不容易抓住聽眾注意力。因此說話時，請多利用手勢，讓聲音進到聽眾的心裡去吧！

4.引發共鳴

和觀眾之間擁有一些共同的情感，可以快速拉近你們之間的關係。有時候你可以講一個故事，讓聽眾跟你一起進入相似的情緒；或者適當地揭露一點你自己的故事，讓聽眾覺得你跟他一樣擁有血肉之軀，也會有脆弱或需要幫助的時候。

降低消耗的方法

關於降低消耗，你可以這麼做：

1.確實傳達

如果你說話口齒清晰，可以讓聽眾在接收時更輕鬆；但如果你說話不標準，其實也沒關係，只要說話慢一點點，也能讓聽眾很輕鬆的聆聽。關鍵在於：你確定你的話語有確實傳達到聽眾那裡。

常常去確認聽眾是否聽到而且跟上，是一種好習慣。如果你是語速過快的人，發現自己講太快聽眾沒跟上，就不妨在知道大家沒跟上的時候，用慢一點的速度重複一次剛才的重點，這樣就能幫助聽眾補上自己聽漏的部分，也算是傳達到了。

2.降低門檻

多用聽眾已知的事物來解釋他們未知的部分，也就是利用貼切的比喻幫助聽眾理解和記得。聽眾理解時所費的時間越少，他們就有越多腦力將資訊消化。

說話時，如果句子很長，資訊量太大，可能在過程中造成聽眾的負擔。你可以採取每兩到三個字就斷句的方式來說話，因為資訊被拆分成許多較小的單位，會讓聽眾理解速度加快，就有餘裕進行深度的消化。

「如果優秀的人才之間缺乏互相交流與學習的機會，將會對企業的成長造成阻礙。」（一氣呵成）

「如果 — 優秀的／人才／之間 — 缺乏 — 互相／交流 — 與學習／的機會 — 將會對／企業／的成長 — 造成／阻礙。」（頻繁斷句）

3.分段表達

如果你要傳達的內容，是具有知識含量，或是比較複雜，建議你可以切分成多個小單元，並且在單元之間留白，給聽眾一點時間沉澱。

說話時，依照內容的段落來安排停頓，這樣不僅可以讓說話的架構更清楚好懂，也能透過停頓，讓聽眾有時間可以沉澱所聽到的內容。只要聽眾把內容消化得好，記憶能保留的時間就長。

4.豐富體驗

如果人一直維持同樣的姿勢做一件事，是很容易感到疲倦的。聆聽時也是一樣，人類的感官是很多元的，我們若長時間只用單一的接收訊息，很快就會覺得累了。

我在進修 AL 加速式學習的教學法時，認識到人的學習感官分為「視覺」「聽覺」「思覺」和「動覺」四種類型。

◎視覺：在觀察與製圖中學習

◎聽覺：在聆聽與口說中學習

◎思覺：在解決問題與思考中學習

◎動覺：在實做與動態中學習

所以除了聽覺的口說與視覺的投影片，你偶爾也可以讓聽眾靜下來思考一些問題，或是讓他們動手實作，滿足思覺與動覺的需求。

我在講課時，通常會邀請聽眾跟我互動，進行簡單的問答，像是我說「我相信大家都聽過一句話，早起的鳥兒～」聽眾就會回我「有蟲吃！」互動性高，就能提高連結。另外，讓聽眾彼此之間產生互動，也會讓體驗更深刻，像是分享彼此的心得，或是針對問題進行討論，一同找出解決方案。這些多元的刺激，能讓聽眾的大腦靈活不僵化，消耗自然就會減少。

以上只是我個人整理出來的心得，我相信你也會有一些對於增加連結與降低消耗的做法。總之，只要掌握這兩個大方向，抓住聽眾的注意力，就能讓你的表達事半功倍！

本文作者：羅鈞鴻（小虎老師）

作者官網：聲音教練 羅鈞鴻 小虎

本文擷取自：有溫度的溝通課：透過聲音理解對方的思維慣性，使你的表達真誠有力量

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

有溫度的溝通課：透過聲音理解對方的思維慣性，使你的表達真誠有力量

★一開口就打動人心的秘密，來自溝通的「溫度」

★透過聲音理解對方的思維慣性，讓你的表達真誠有力量！

「先聽懂，再開口。」

讓說話，成為一種邀請。

透過聲音，更好地成為自己，並且更好地與人溝通。

當你說的話有溫度，

表達的意向自然就會開始流動。

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頂尖業務用這套方法銷售：MEDDIC，學這招管理業務、業績提升都不再是挑戰！

MEDDIC 銷售法則是針對大型銷售系統所提出的，它能夠適用於企業對企業的銷售，尤其需要長時間銷售的客戶，MEDDIC 提供安排時間、訂定銷售目標以及協助業務和主管檢核的方法，以獲取最高的營收和最好的銷售效果。

Photo by David Paschke on Unsplash

Hi 我是智鈞，

我在去年讀到 MEDDIC 這套方法之後，就迫不及待的使用在團隊的協作之中。因為 MEDDIC 這套方法不僅自己可以用，也可以透過六個指標，去檢核彼此的工作進度。

當你又遇到業務或是商業開發夥伴跟你說：「這個客戶要再等等，需要再一些時間。」你總是問不出關鍵問題嗎？身為主管的你，需要的就是 MEDDIC.

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MEDDIC 於 1996 年在參數科技（PTC）內部由 Dick Dunkel 創建，他在高級副總裁 John McMahon 的領導下與隊友 Jack Napoli 合作。他們思考了以下問題，於是發現這些問題的六個共通點：MEDDIC.

1. Why did PTC win deals?

2. Why did PTC lose deals?

3. Why did deals slip at PTC?

身為業務或是業務主管的你，本來就要對這三個問題暸若指掌，而 MEDDIC 只是提供你和業務同仁一套可以彼此檢視、有共同語言的工具。

我和共同經營 Podcast 頻道 上班阿叔 Uncles’ Radio 的 Mark 不僅在 4 月 26 日於 BFA 簡報小聚現場分享，我們也將這項銷售法則運用在我們擔任業務和商業開發的工作上。而不僅如此，這也是一套擔任業務主管時，檢視以及和業務同仁協作時，清楚的溝通方法。

MEDDIC 銷售法則是針對大型銷售系統所提出的，它能夠適用於企業對企業的銷售，尤其需要長時間銷售的客戶，MEDDIC 提供安排時間、訂定銷售目標以及協助業務和主管檢核的方法，以獲取最高的營收和最好的銷售效果。

• 指標：你的產品或服務能提供給客戶多大的利益

最近三年各大企業不都在關注 ESG 議題？如果你可以在數字上幫助到企業客戶，那麼這些指標你應該寫在提案簡報的最前面。包含成本降低、投資報酬率、提高多少倍率的產能等等。

• 經濟買家：找到能夠做決策的那個人

大型銷售中，你一開始見到得很有可能不是最終決策者（這不見得就是老闆或是職銜最高），而你需要找到最後可以拍板定案的人；就算你是 Top-Down 的方式將你的產品 / 服務銷售進企業客戶中，仍然要注意其他主事者。

你可以這麼問：「我是不是可以邀請其他和這專案相關的決策者或主管加入會議中？」或是在下一次會議開始前，詢問：「在下一次會議上，有其他部門夥伴會參與討論嗎？」然後找到他。

• 決策標準：哪些因素會直接影響到買家是否購買

議價、技術、時間和人事安排都是這個階段的考量，議價是避無可避，先不在這裡討論。而你需要知道大型銷售中（尤其是 B2B），會有商業考量、技術考量，這些就是投資報酬率。

在商業考量中，你應該要確實遇到「評估者」、「決策者」和熟悉「使用者」這三種人，同時間在投資報酬率 — 可以省錢省時間嗎？可以更快更好地提高（某種）效能或指標嗎？可以幫助上使用者嗎？ — 上掌握決大部分的資訊並提供解決辦法。

在技術考量中，你要知道你可能會擋住誰的工作？以及需要多少時間和可以產生的費用 / 人事與時間成本，這些都是交涉過程中會被納入是不是要採購你的產品或服務的細節。

• 決策過程：買家的採購流程

了解對方還需要「過幾關」是你可以追蹤進度，並確保交易最後在你的關鍵。這裡頭就包含了比價階段有哪些競爭對手、議價階段對方的預算額度和可以掌握的決策權到哪，而是你是不是掌握了所有的決策者，也在這裡可以看出。

過去和業務夥伴協作的時候，更有從報價、議價、法務、簽署合約、採購等等的不同流程，如果你不知道你會經歷哪些，那你就不知道會卡在哪裡。

• 痛點識別：自家產品如何解決顧客面臨的問題

這題是你最需要打從一開始「拜訪」對方就應該掌握的，如果你不知道，就該打屁股了！客戶通常面臨問題有成本太高、效能太低或需要投入過多人力、沒有成效、成本和營收效益差。你需要大膽且真實地說出，你可以幫上什麼忙。例如：使用這個產品或服務，將可以為你每年節省多少成本、提高多少效能等等。

• 擁護者：與具有影響力的員工建立關係

這是每一個大型銷售中業務最容易疏忽的環節，尤其那些總以為 top-down 就可以解決問題的人。我看過太多從總經理或董事長拍板定案要導入的產品 / 服務最後卻失敗的例子。

你需要內部更多的評估者、決策者和使用者，都能夠在每一次關鍵時刻為你讚聲。而我在過去和現在的工作中，都有不少這樣的例子。你不僅需要幫忙你現在的承辦人員，更需要進一步的去了解其他周邊的人他們在意的事（就是他們的工作 KPI）

讓擁護者，為你從內部宣言你的產品 / 服務的好處。

事實上 MEDDIC 這套銷售法則有著超過 35 年的行業經驗、以及 5000 名學員的現場經驗，讓我們能夠使用這套方法，去獲取更多交易。如同網站所說的 — 而您的競爭對手甚至都看不到您的到來。 — 你將更快更好地完成交易。

資料來源：

1. 書籍《MEDDIC 世界一流的銷售技術術》

2. MEDDIC

本文作者：張智鈞

本文出自：頂尖業務用這套方法銷售：MEDDIC，學這招管理業務、業績提升都不再是挑戰！

作者官網：張智鈞

作者 Podcast：上班阿叔

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

表達力測驗：晶片製造流程怎麼讓外行人聽懂？台積電主管教你表達力

表達力升級測驗！多數人都沒有在半導體公司工作過，如果你要告訴別人，晶片是如何做出來的，還要讓外行人一聽就懂，你會怎麼說？

1. 台上講者振振有詞，台下聽眾睡成一片。這樣「慘不忍睹」的報告情境，大家或多或少都經歷過。

2. 上台報告時，專業艱深的內容要以生活化比喻包裝。運用生活中親切、好懂的案例，簡化複雜的概念，能讓聽眾更好理解。

3. 本文就口頭表達、圖像表達各舉一個案例，說明生活化比喻的妙用。

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不知道大家在職場上，有沒有類似經驗？有一個專案，老闆希望你做研究分析，因此，你約了一個時段向主管報告。

很不幸地，可能你報告的內容太專業了，過程中主管不斷提問，耐心漸失⋯⋯接下來會發生什麼事，可想而知，只有 4 個字：慘不忍睹。

以前在台積電工作的時候，我也遇過這樣的經驗。

我的報告內容太專業了，我自己覺得沒什麼，但老闆有時真的聽不懂，就算他勉強聽了，過幾天也會忘掉。

後來我發現，有一位同事很常在報告時善用生活化比喻，他會將很複雜的資料，用生活中的比喻清楚表達。

報告是一般上班族最能「被看見」的時候，報告表現得好，就容易被老闆記住。

久而久之，老闆就覺得他的報告，他的表達，他的邏輯，都比別人更好，年底要打績效，自然會想到他。

喜歡打比喻說明的人，比較有幽默與創意力，當然在表達方面，也比較能讓對方聽懂你要表達的東西。

例如，有對夫妻常常爭吵，個性也非常不一樣，因此，我們可以打比方，夫妻當中，老公像蓋子，老婆像鍋子，這對夫妻就是鍋蓋不同組，蓋起來不密合。這樣的生活比喻，能讓別人一聽就懂。

口語表達力：用製作 Pizza 過程，比喻晶片製造流程

一種常用的方法是，先把半導體的製造流程畫出來。

每個流程都非常專業，要先有設計，依據設計圖製作光罩，然後進到晶圓製作，晶圓經過多次光罩處理，其中每次的步驟都包括感光劑塗佈、曝光、顯影、腐蝕、滲透、植入、蝕刻等等。

不知道大家看到這裡，有沒有快放空的感覺？內容太專業了，也不吸引人，按這個思路說下去，你會發現，講的人振振有詞，聽的人睡成一片。

那我們可以怎麼說呢？

換一個方式，你可以問：大家吃過 Pizza 嗎？好吃嗎？你們知道哪家 Pizza 店超級好吃嗎？藉由幾個生活化的問題，讓大家熱烈討論。

接下來，你可以說：你們知不知道 Pizza 的製作過程，其實很簡單？因為 Pizza 是大家都很熟悉的物品，它的製作過程，大家都會聽得津津有味。

這時候，你再從 Pizza 製作過程，對應到半導體的製造過程，就能讓更多人聽懂。

你可以問：大家喜歡吃什麼樣 Pizza 的口味呢？Pizza 的種類非常多，每個人喜歡的口味也不一定相同，因此在製作披薩前，要先弄清楚消費者需要什麼口味。

半導體的晶片製造也一樣，在做晶片前，也要先了解客戶到底想設計什麼樣的晶片。

把披薩送進烤箱前，你會加上一些番茄醬、乳酪、你喜歡吃的食材，接著設定烘烤時間，過幾分鐘後，我們就可以吃到非常好吃的 Pizza。

晶片的製作也有點類似，製作晶片時，我們會經過好幾百道程序，這包括曝光、顯影、腐蝕、滲透、植入、蝕刻等等製程。所有程序都結束後，晶片的製作才算完成。

這樣子說明，溝通效果一定比較好，對吧？

圖像表達力：10 個產品良率，如何用 1 張圖說明？

再分享一個我在輔導企業時看到的問題。曾有家公司希望品碩創新的團隊，可以協助他們建立持續改善及價值觀變革的文化。

有一次，我參加他們的會議，一位同仁在報告公司所有產品的生產良率狀況。總共有 10 個產品，因此他就畫出了一個趨勢圖，圖中包含 10 條線，分別代表每個產品的良率。

大家可以想像一下，一張圖畫 10 條線，你看完會有什麼感覺？我當下感覺不太舒服，一件簡單的事，被這張圖弄得很複雜。於是我問他：能不能用生活上的比喻，來說明這 10 個產品的良率？

舉例來說，可以用紅綠燈的方式呈現。在生活上，我們知道紅燈停、綠燈行。紅燈代表有問題，綠燈代表沒問題。

如果把 10 個產品放在一個表格呈現，只要表格裡完全沒有紅色，就代表這週的產品都通過目標值，只要 2 秒鐘，就能報告完這張表。

如果 10 個產品中，有一個產品的顏色是紅色，代表這個產品良率偏低，那就只要針對這個產品做補充即可。

我在台積電的時候，也常用紅綠燈的方式，來呈現各產品、機台、廠區的好壞，一個表格加上用紅綠燈來呈現，讓人一目瞭然。

生活化的比喻，更容易引起對方的共鳴，達到更好的溝通效果。

建議大家，未來在工作溝通上，可以先思考生活中有沒有類似東西能類比，慢慢養成習慣。往後在表達時，就會自然地以這個方向去溝通。

本文作者：彭建文

本文出自：表達力測驗：晶片製造流程怎麼讓外行人聽懂？台積電主管教你表達力

作者官網：品碩創新

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

利用「層別法」化解溝通障礙，台積電主管教你邏輯工作溝通法！

層別法是一種分層別類的過程，它能將資料根據某個標準或變數加以分類、分析，需要結合直條圖、圓餅圖呈現。

卓越的人能夠拉開一般人的差距，不在於他們的學歷，而在於拆解、簡化知識的能力。

1. 很多專業工作者，會照著自己的邏輯進行教學。但這麼做的結果，往往是講者說得振振有詞，聽者卻是鴨子聽雷。

2. 傳授專業知識時，可以採用拆解、簡化的「系統性技術方法」，把知識拆解成多個步驟，一步只做一件事。

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專業，需要簡化程序

以前我在工作的時候，常常要上公司指定的課程，有些是公司人資安排的專業課程，請外部講師來授課，有些則是邀請內部主管，上一些管理、領導的課程。

當時有一位主管，替我們上了基層主管管理課。當時在課堂上，我感覺自己很能意會、都聽得懂，但當我回到工作崗位，要開始實作時，卻發現「聽懂」和「實踐」根本是兩回事。

離開公司後，我成為一位職業的企訓講師，每年我都會安排一些進修課程，讓自己持續學習。有一年，我去參加一堂公開課，當時聽完課程，我內心非常沮喪，因為我聽不懂。

這堂課的老師非常專業，但他傳遞的知識，在我這些初次接觸該領域的人聽來，真的是鴨子聽雷。

當時我就在課堂上舉手發問，老師回答：這些東西聽一次，當然不會懂，你多應用幾次，就會慢慢了解。但我心想，課堂上就聽不懂了，我回去怎麼用呢？

教學，需要邏輯架構

這兩個小故事，就是所謂的學習障礙。如果一開始接觸了一門專業，就讓學習者感到困難，久而久之，就會對這門專業失去學習的熱情。

這就好比國中生學數學，如果老師教得艱深專業，學生難以理解，久而久之就會對數學失去興趣，等到了考試時，想當然，他的成績會慘不忍睹。

但假設他換了一位新的數學老師，教學方式改變，讓他聽懂上課內容，這位同學的成績就會愈來愈好。

所謂專業，就是要簡化程序，讓所有人都聽懂。一個專業的老師，需要的不是聰明的頭腦，而是一套能拆解、簡化的「系統性技術方法」。

介紹一套工作方法，你會怎麼說？

接著我用一個案例來說明這套方法，在學習問題分析與解決的工具中，有一個方法叫做「層別法」。

層別法是一種分層別類的過程，它能將資料根據某個標準或變數加以分類、分析，需要結合直條圖、圓餅圖呈現。

我相信上面的敘述，大家可能都看得懂，但是回到工作崗位上，卻不一定知道該如何運用這個方法去解決問題。

接下來，我們來用拆解簡化的系統性技術方法，說明「層別法」的功用。我把層別法分為 5 大步驟。

步驟1：你的問題是什麼？

我想知道我每個月開銷都花在哪裡？

步驟2：從問題尋找分析資料

分析過去 6 個月開銷資料。

步驟3：針對分析資料做分類

開銷資料的分類，依序為：食、衣、住、行、育、樂。

步驟4：從分類中找資料，透過圓餅圖或直條圖來呈現

每月開銷平均 6 萬，食、衣、住、行、育、樂分別為5 千、2 萬 5 千，5 千、5 千、5 千、 1 萬 5 千。

我們就可以依據這些資料畫成圓餅圖或直條圖，來看出各個類別分別占開銷的比例。

步驟5：從圖形寫出結論

從步驟 4 我們可以有兩個結論，分別為：

1. 每月開銷佔最高的前三名分別為「衣、育」，佔每月開銷 67%

2.「衣」開銷總額為 2 萬 5 千元，佔每月開銷 42%

用層別法化解溝通障礙小結

上面的 5 個步驟，就是用知識拆解的系統性方法，將一個任務拆解成多個步驟，每個步驟只做一件事。

很多專業工作者、經理人，對某些工作上的概念已是信手拈來，理所當然，因此他會照著自己的邏輯去教學，但別人不見得能聽懂。

而知識的拆解，不只能讓對方意會，還能讓對方照著你拆解的方式快速解決問題。作為教學者，這也是一件很有成就感的事。

卓越的人能夠拉開一般人的差距，不在於他們的學歷，而在於拆解、簡化知識的能力。這套系統性的技術方法，分享給大家。

本文作者：彭建文

本文出自：利用「層別法」化解溝通障礙，台積電主管教你邏輯工作溝通法！

作者官網：品碩創新

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

別再盲猜空氣，主動開口，確認視訊會議中的聽眾反應

經歷疫情的修煉，人們對視訊會議軟體的操作已十分熟悉，以往看不見畫面、聽不到聲音、播不出簡報等手忙腳亂的狀況大幅減少，會議品質變得更好，但在線上環境做簡報時，仍有一個無法迴避的問題：不容易感知聽眾反應。

現場做簡報，可以從聽眾的表情、肢體或眼神等線索獲得反饋，作為調整簡報方式的依據，當情境轉換到線上，就算聽眾有開鏡頭，也不易觀察上述的非語言訊息，如果對方連鏡頭都不關，真的會有種對空氣說話的尷尬感。

怎麼破解？我的建議是直球對決，直接開口問。

聽眾沒反應的原因可能是不知道何時能插話、尚在消化思考內容，或是根本不理解簡報內容，這時講者能做的，是在清楚的簡報架構之下，在適當的時機友善的引導聽眾回應。

首先是簡報架構，原則是開場先讓聽眾知道「要講哪幾件事」，接著依序展開說明，結束前簡短回顧與總結，最後指派下一步行動。

這個架構的好處是替聽眾建立全貌與安全感，聽眾無需思考「現在在講什麼？」、「接下來要講什麼？」，相對容易專注簡報內容，也留了回應的餘裕。

在簡報進行中，有兩個適合詢問聽眾反應的時機，一是在說明完第一個項目之後，二是在回顧總結之後，兩個時機點的提問台詞如下：

說明完第一個項目：

講者：在這邊先稍停一下，請問 OO (通常是主管或有決策權限者) 或其他夥伴有什麼需要提醒我或要我再補充說明的部分？

此時稍停一下等待回應，聽眾有回應就當下回答，沒有的話就繼續講下去：

講者：謝謝大家，那我就依照順序繼續說明。

說完第一個項目先做詢問，讓聽眾有時間消化剛才的內容，並整理可能的回應，先詢問主管則是讓對方有合理回覆的機會，主管先開口，其他人也較願意發表意見，如果所有人都沒特別意見，即代表大家都清楚，可以順理成章的往下推進。

回顧總結之後：

講者：我簡報的內容到這邊告一段落，快速地替大家回顧一下，今天我們提到了三件事情 … (除了回顧，不要忘記歸納會議上得到的回饋) ，以上，請問 OO 主管或其他夥伴是否需要補充或再提醒我的？

替聽眾回顧，可以加深印象，確認大家都有聽到重點，請求給予提醒則讓聽眾有合理開口的機會，也能展現自己的細心，當然如果沒有特別的回覆，就可以乾淨利落的結束會議。

清楚的架構、適當的時機與友善的提問，下一次視訊會議，主動詢問聽眾反饋，別再提心吊膽地猜空氣啦！

本文作者：寶渥副總經理、資深講師 黃孟堯

職場必學價值談判術 ( 下 ) - 先想到利他，才能夠利己

在職場上先想到利他，才能夠利己

你必須做好心理準備，在職場上不可能得到所有你想要的事物，你不可能一方面要求參與充滿挑戰性的專案，一方面又要把工作與生活完美切割，下班就把工作的事完全放空；也不可能要求一邊旅行一邊工作一整季，同時又希望可以在當年被升職與加薪。職場中你想要的事物通常掌握在位階比你高的人手上，他們要考慮與照顧的人與事非常多，除此之外，因為他們捏著你每個月的薪水袋，你還不能跟他用搶的，那要如何在他們分配的各式各樣的大餅中，得到你期望的鋪滿最喜愛配料的那一塊？

很多人會忽略，老闆除了擁有管理者的身份之外，他還是一個「 人 」啊，他也會有人類共通的喜好。心理學家羅伯特・席爾迪尼（ Robert B. Cialdini ）出了一本溝通界的神書《 影響力 — 讓人乖乖聽話的說服術 》，書中介紹六大影響他人的密技「 互惠 」、「 承諾和一致 」、「 社會認同 」、「 喜好 」、「 權威 」和「 稀缺性 」。職場關係存在是為了完成共同目標，善用「 互惠 」這個影響力法則，把你想得到的事物（ 支持立場的利益 ）與主管或組織的目標掛鉤，讓老闆不自覺地成為跟你站在同一邊的合作夥伴，由於給予你想要的東西可以幫助他達到目標，在龍心大悅之下，自然而然會令你得償所願。

讓我們來回顧一下小瑛的故事，她剛剛成為母親，希望能有更多時間親力親為照顧新生兒，想要老闆同意她可以彈性工時與遠距工作。她仔細地研究了公司的發展方向，發現每位主管都被賦予一個關鍵績效指標（ KPI ）「 促進職場的多元與共融 」，創造對女性友善的職場環境是其中最有亮點的項目，小瑛提出彈性工作要求時，不僅僅讓老闆理解她已經充分地思考過如何在遠距的狀態與團隊保持無縫合作，同時提出她的案例可以證明部門響應公司政策，還有什麼事情比讓新手媽媽可以一邊照顧孩子、一邊工作對女性更友善？小瑛主動釋出對主管有利的附加條件，她願意在社群媒體分享公司的德政，也會將他的故事整理成簡報在公司的季會上分享。同意小瑛遠距工作，既不會影響到團隊運作，又能賺到對女性友善的好名聲，還可以響應公司重視的政策，這樣讓主管有面子又有禮子的提案，怎麼可能會被拒絕呢？

我參加的第一堂談判課，老師說談判最重要的黃金法則是 “ Always Trade ” ，翻譯成中文很有禪意「 有捨才有得 」，職場談判大師會時時提醒自己：「 要先向對方釋出善意的橄欖枝，才能換回自己想的東西。」放在桌上的選項越多，越能夠促成雙方都滿意的交易，因此絕對要避免緊抓著單一的議題進行談判。用小瑛的例子說明，爭取遠距工作總是讓老闆為難的單一議題，但小瑛聰明地把主管必須促進職場多元性的關鍵績效指標加入談判的議題，用互惠法則讓老闆同意他的請求。

「 時間 」在談判中是一個很重要的條件，當你只專注在眼前的利益，很容易讓談判陷入僵局。讓我舉個例子來說明，莉莉看到了極大的擴張市場的機會，弱勢能夠啟動一個新專案，投入資金與人力來運作，肯定能取得非凡的成功。於是他提出一個包山包海的計畫，涉及嚇死人的投資金額與人力要求，但主管是一位謹慎的人，相信數據不相信美好的願景與故事，該如何取得共識呢？莉莉將時間這個條件放進與主管的談判中，主管擔心投資的結果不如預期，將對部門收益帶來負面影響，因此莉莉不堅持投資必須要一步到位，爭取先用小規模的資金來試水溫，看到成效再逐步擴大規模。

這是依據雙方對未來將發生的事情有不同期望進行的交易，移除對方不想要的事，也是一種可以用來交易的選項，莉莉不堅持老闆要支持完整的企劃，她知道退一步先贏得老闆支持啟動資金，之後才有海闊天空的可能。老闆願意達成協定，因為他不必賭太大為專案提供全額資金，又能享有若是專案未來能夠成功得到的好處，兩個人都是贏家。

一種米養百樣人，破除談判中常見的「 固定大餅假設 」，明白他人想要的東西不見得跟你一樣，彼此有可能不是爭搶相同資源的敵人，而是可以互惠讓雙方都得到利益的夥伴，能使你願意花時間與精力去發揮創意，提出更多能夠促成交易的創造性選項。與其將談判視為你死我活的輸贏或不切實際的雙贏，不如以達成互惠互利的結果為目標，讓雙方都能得到自己想要的東西，先想著怎麼利他，最終的結果才會利己。

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職場必學價值談判術 ( 上 ) - 將麻煩問題轉化為解決方案

職場必學價值談判術 ( 中 ) - 區分「立場」與「利益」

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職場必學價值談判術 ( 中 ) - 區分「立場」與「利益」

先跟自己談判吧！立場與利益分不清楚的人，什麼都得不到

成功的職場談判奠基於「 明白自己想要什麼 」。如果你不知道自己在職場上想要的是什麼東西，將無法產生強大的動機與信念去爭取，最終就是什麼都得不到。為了更清楚地解析自己想要什麼，首先我們必須理解「 立場 」與「 利益 」的區別。

為什麼你要開啟職場談判？有一樣你非常想要的東西，可能是錢、假期、新機會或是完成任務的資源，這些事物就是談之前沒有，談之後可以得到的談判目標。針對這些目標，你會有一個明確的要求，如果談判的目標是薪水，你會說：「 我的要求是加薪 10% 」，如果你的目標是爭取更多的資源來完成手上焦頭爛額的任務，你的要求可能會是：「 我需要在專案中增加兩個人力。 」這些要求就是你在談判中的立場。沒有經過談判訓練的人，在準備談判的時候會緊緊聚焦在立場，只考慮到自己要什麼。這時候問題來了，你的立場常常會跟你談判的人恰好相反啊，你想要加薪，主管想要省錢；你想要休假，老闆希望你做到爆肝；你覺得完成目標的資源不夠，總經理覺得已經給得太多。

由於雙方立場迥然不同，遇上職位權利不對等的對手時，職場談判就有兩種可能的結局，一是你在組織中得價值不明確，老闆毫無懸念拒絕你的要求，你只能黯然回到座位，摸摸鼻子自我安慰說：「 至少我試過了。」但這樣的結果對後續的職涯發展影響非常負面。你提出的要求被拒絕了，但你毫無反應繼續做該做的事，老闆會在筆記本上你的名字旁邊註記「 逆來順受 」，讓你徹底失去讓老闆上桌的職場談判力。二是你們會像在菜市場買魚那樣討價還價，你要求加薪 10%，老闆只打算給你 3% ，雙方的討論在兩個數字間攻防，最後彼此妥協，兩個人都不開心。

當你只就說出口的立場進行談判時，就是在跟對方拼輸贏，身為一位上班族，面對企業與老版，往往只會輸不會贏。想要在職場上要風得風、要雨得雨，你得有好奇心，你得要深入的探索，雙方真正想要的是什麼，你必須要找出支持你立場背後的利益，那才是真正的價值所在。

首先絕對是要先搞清楚自己在乎的利益，你為什麼想要 10% 的加薪？可能的原因很多，你認為過去這一年戰功彪炳，10% 的加薪是公司應該給你的回報；或是你剛剛參加同學會，發現你的薪水低於同齡人的水平；還有可能是聽到與你有類似年資與經歷的人得到更高的報酬，覺得自己的努力被低估；也有比較實際的理由，剛剛生了孩子，花費增加收入也需要增加。同樣是想加薪 10%，每個人背後的故事都不相同，若是你能夠讓自己把故事講出來，你會發現除了硬邦邦的要求 10% 的加薪之外，還有很多不同的手段與方法可以滿足需求。

舉例來說，凱文覺得自己的績效值得更高的報酬，除了每月固定的薪水外，可以協商獎金計畫來補足期望的年薪，提高將薪酬與績效更直接地聯繫起來。

莉莉認為自己相對於其他人的薪酬過低，面子掛不住，她可以藉由協商，理解公司設定薪酬的標準，據以與主管制定職涯發展計畫，逐步調整薪酬。小王則是因為覺得工作量太大，加班太頻繁，把加薪當作是一種補償，但其實降低工作量或是增聘更多得員工來幫忙才應該是談判的目標。

準確地找出自己想要什麼，也就是你實際上想要藉由談判創造的價值，才能真正的解決問題，我們來看看老王的案例，主管應老王的要求為他加薪了 10%，但老王仍然天天要加班，過勞的問題沒有被解決，他還是每天負面情緒破表，不停地抱怨。主管從旁觀察，會覺得老王好難搞喔，滿足加薪要求還要得寸進尺，心中默默地把老王的分數扣光光。

想要在職場上做一位神獸，必須時時刻刻自我提問：「 在工作中真正想要得到什麼？ 」當你在為面試、績效面談甚至是定期與主管的會議等職場談判做準備時，你一定要搞清楚這一次對話要產生什麼價值，你可能同時有很多想要的東西，你必須要能依據你的職涯與生涯規劃目標，決定優先順序。對自己的目的越清楚，越能釐清自己想要什麼，不太需要的東西就可以大大方方地拿出去交換，請記住立場是你提出的要求，能夠得到利益才是你想要的價值，也是你提出要求的原因，為職場談判能夠做到最好的準備功夫就是搞清出立場背後潛藏的利益，才能提出人人都能贏的創造性選項。

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出選擇題而不是是非題，達到目標的選項越多越好

為什麼需要在職場上為你想爭取的事物談判？也許你想要在組織內部轉調，擁抱全新挑戰、你想加入一個有趣的專案、你希望公司可以出錢支持你在職進修，或是你忙到焦頭爛額，唯一的奢望就是老闆願意幫你的團隊補足人力。不管你要什麼，都是希望可以「 改變 」現狀，你的主管與企業需要因應你期望的改變做出更多改變，而這些改變可能會影響很多人。

你面臨的挑戰非常艱困，因為當你提出要求時，在別人的心中，你可能會成為一個待解決的問題，老闆都不喜歡面對問題，他們只喜歡解決方案，當你被視為問題的製造者，你所期望的改變就會成為人人避之唯恐不及的麻煩，讓你與目標漸行漸遠。

不想成為老闆心中的麻煩製造者，你應該要避免讓決策者陷入 Take-it or leave-it 的二分法陷阱，舉例來說，你想在績效面談的時候提出加薪 10% 的要求，在神獸誕生的篇章，你已經學會了換位思考，從對方的視角來檢視我們提出的要求，你也明白必須要充分蒐集資料來提出「 合理 」的要求。成為一個能夠主導職涯發展的職場談判高手，你必須要進階，不要讓自己被逼進加薪 10% 或是什麼都得不到的死胡同。10% 的加薪幅度是我們希望在這場談判得到的終極利益，但你知道這件事沒有前例，所以準備了多重的創意選項，例如加薪 5% 但每週可以有一天遠距上班、加薪 3% 搭配增加一週的有薪年假。

介紹一個運用心理學的談判小技巧「 錨定選項 」，錨定效應是人類做決策常見的認知偏誤，最先出現的資訊會成為基準線，隨後發生的資訊會不自覺地拿來跟基準線比較，再做出決定，當你提出加薪要求時，其實你並沒有那麼死要錢，對你而言最棒的選項是「 加薪 3% 搭配增加一週的有薪年假 」，為了設定心裡錨點，你可以率先提出讓老闆超級為難的要求「 加薪 10% 」，老闆理解你對組織的價值，但 10% 真的超過他可以拍板定案的額度，為了滿足你的要求，他必須說服老闆的老闆、其他部門的老闆，還有 HR 要為你開一個先例，越想越頭痛，此時你貼心地提出你其實可以體諒老闆的難處，加薪幅度可以商量，但希望可以在不影響工作的情況下，完成環遊世界的夢想，請老闆可以增加一週的年假，運用在錨定選項的目的就是將雙方討論的核心焦點，從你一開始提出的「 麻煩的問題 」，轉化為「 可以喬的解決方案 」。

提出一個選項，你只給另一個人一種選擇「 是或否 」，這是零和賽局，桌上總是會有一位失望的人，在職場上失望的人你認為是誰呢？往往是沒有職位權利 ( Position Power ) 的你啊。如果每一次提出要求，都能提醒自己必須要有創意提出多重選項，就可以將你與主管的討論從「 是或否 」轉移到哪個選項對彼此都有好處，不管談什麼，你都不會空手而歸。更大的優點是你不會因為職場談判失敗而灰心喪志，你將能從一次又一次小小的勝利中，累積成為神獸的強大自信。

「 工作生活家 」社群中有一位在零售業擔任行銷經理的好朋友，為了講故事方便，我幫她取個化名叫做小瑛。小瑛剛剛迎來生命中第一位寶寶，她希望可以多花一點時間陪伴新生兒，公司在新冠疫情爆發的期間實行遠距辦公，小瑛在遠距環境中的協作與管理能力有目共睹，而為了扮演好母親這個全新角色，她想要跟主管爭取彈性辦公時間。她所在的團隊非常年輕，只有她有育兒的需求，小瑛很擔心主管覺得他是個麻煩人物，畢竟目前的工作方式與時間對其他人都沒有問題，如果小瑛要求彈性工作時間，相對會影響需要跟他合作的人的時間安排。因此小瑛沒有單刀直入問主管可不可以為他開先例，允許他彈性工作（ 這是二分法陷阱 ），而是用提案的思維帶著具有創意的解決方案去找老闆溝通，先讓老闆安心，他準備的彈性工作提案，可以在不打擾團隊其他人的情況下運作，而且他準備了不只一個選項，主管不需要被動接受，而是可以討論哪個選項影響最小，最容易執行。

第一個選項是每週小瑛到辦公室工作四天，但工時延長到十小時；第二個選項是每天進辦公室，但時間縮短成十點到四點，不足的工時，小瑛在準備完晚餐、哄寶寶睡覺後用遠距的方式補足；第三個選項是工作全面改成遠距，不影響工時，但每週二部門週會時，小瑛會全天在辦公室工作，與團隊成員互動。

與主管溝通的過程非常愉快且有建設性，小瑛依據自己的需求，準備不只一個選項，並在對話中引導主管積極參與討論，最終讓主管感覺自己是「 主動 」規劃了一個能夠體恤換人生身份的女性員工、又能讓部門運作不受影響的解決方案。

請大家記住喔，上桌之前一定要大開腦洞，為滿足你的需求，準備多個創意選項來開啟職場談判，讓職場的關係人做選擇題而不是是非題，對方會成為你往目標前進之路的夥伴。

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常常上班想哭？與其罵主管，不如讓自己更有選擇

他們為何常常上班想哭、私下狂罵主管？

很多人怕主管，只在背後狠狠的罵主管，但是若真的碰到面，恐懼的程度遠遠超過遇見鬼。 

問他們恐懼從何而來？

A 說：「你不懂啦，他真的很恐怖，怪招很多，只要不聽話，多得是方法把你往死裡整。」 

B 說：「其實我也不是怕，反正有理說不清，那就把嘴巴閉上，聽話辦事就好。」 

C 說：「何必跟錢過不去，不要惹事生非就可保住飯碗，俗仔一點也不會少塊肉。」 

每個人的回答都雲淡風清，但事實真的是這樣子嗎？一個頂天立地的成年人，在公開的場合被霸凌、謾罵、羞辱、威脅，只要有錢領就無所謂？ 

是害怕主管權威？還是害怕自己能力不足？

滿腹委屈，無助於求全

究竟是害怕權威，還是怕認清自己的實力與毅力鬥不過權威？

你懷疑自己進而懷疑人生，最終選擇一條打落牙齒和血吞的路，忍出了一身的病，等你老了，心理肌力鬆弛了，憂鬱症再如大浪般襲來，來不及回神已經滅頂，連呼救的機會也不留給你。 

若是一個不小心，誤入了職場的蘭若寺，「畏懼」是最愚蠢的選項，畏懼的潛台詞是不尊敬與不認同，你臉上的微表情，身體的微動作會被修煉千年，敏感的不得了的老妖察覺，他洞悉了你蒼白的反叛以及滔天的膽怯，為了掐熄那微弱的革命之火，老妖們會變本加厲地玩弄你七上八下的情緒，直到你打心裡臣服。 

老妖不是一天修練成精，他們是暗黑談判的大師，善於製造壓力與衝突挑動大腦的杏仁核，激發人類戰與逃的原始天性。 

面對職場老妖，該如何應對？ 

在職場的蘭若寺求生存，只有兩種角色可以扮演。 

鼓起浩然正氣，挺起脊梁做個燕赤霞，蘭若寺不屬於老妖，他只是盤據了陽光照不盡的角落佔地為王，若我們也能虔心修練，把技能值、魔力值衝到滿點，為什麼要怕邪魔歪道？再強調一次「蘭若寺不是老妖的」，他只是善於用恐懼佈建的障眼法逼你就範或逼你走人。 

與其哀哀怨怨地跟朋友罵主管，討論這樣亂七八糟的人怎麼會變成上司、質疑公司的價值觀，不如相信邪不勝正，破除恐懼與憂慮的心魔迎難而上。

打怪的過程很崎嶇，生命值會受損，但經驗值會提升，人生短短，何必活成一個畏畏縮縮的龍套，不如壯大自己為仗劍逐魔的主角。 

不敢打，那就扎扎實實地跪下，100 % 臣服於老妖，從此再也沒有是非善惡、曲直黑白，老妖不想弄髒手的事你代勞，老妖不想說出口的事你是解語花。 老妖心情不好，你罵不還口，老妖心情很好，你曲意承歡。只要老妖不倒台，身為心腹的你就是蘭若寺裡的地下總管，與老妖一起奴役著被恐懼制約的小鬼，享受著他人辛勤工作的果實。 

販售專業與時間、也不代表要出賣靈魂跟尊嚴

兩樣都做不到？蘭若寺裡若是找不著你深愛的聶小倩，那就快逃吧，不要在無法累積職場能力與聲譽的地方浪費生命。

我們沒有簽下賣身契，就算工作的意義只是為了每個月領到錢，也要讓主管搞清楚，上班族販售給企業的東西是專業與時間，而不是尊嚴與身心靈的健康。 

主計處統計台灣人平均一生換七個工作，換句話說，工作者不可能一輩子跟著同一個老闆，既然如此何必在過客身上浪費哭泣、療傷、抱怨的時間。

把生命用在把自己變得更強吧，新世代的工作者不是找工作，而是找收入，只要擁有持續創造工作的能力，就能在職場上成為一個有選擇的遊俠！

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破解暗黑談判術！看懂對方「擠牙膏」背後套路

暗黑談判常見招：擠牙膏

暗黑談判界有一招叫做「擠牙膏」，學術一點的名稱是 ‘‘ Reopen Deal ” ，最近我的團隊被擠了。

負責製作社群影片的乙方在專案簽約之後，頻頻要求更改條件，先是要修改付款的時間，從交付影片後提早到確認腳本後正式開拍前，然後又縮減服務項目，藉口精算後才發現不符成本。

參與交涉的同仁，氣到快中風，開會時罵到下巴都要脫臼，我看這件事倒是充滿了好奇心，很想開口問：「身為乙方的你，怎麼敢這樣做？」 

暗黑談判的核心：不平等的力

暗黑談判的核心是「以力逼人」，拳頭比較大，銀彈比較足，資源比較多，用明顯的權力差距迫使他人就範，省時省力、簡單快速，談判的過程中傳遞的訊息是：「姐說了算，不然你要怎樣？」 

暗黑談判的兩大要素

以力逼人談判要有效，必須符合兩個先決條件： 

1. 己方擁有對手難以企及的權力。如 Apple vs 電信公司，想要在新品上市，需求最強勁的時候配到貨，就是要乖乖聽庫克叔叔的話。 

2. 不需要與對方發展長期、友善關係。如歐巴桑跟攤販殺價，就買這一次，一定不會客氣，直接往死裡殺。 

不要落入對方擠牙膏的套路之中 

M 社是資源豐沛的甲方，被乙方擠牙膏，團隊成員罵到最後的結論是乙方「沒誠信」又「無道義」，以後不敢跟他們合作，直接歸入拒絕往來的黑名單。 

從結果反推，對方採取「擠牙膏」的談判策略，得罪了另一方，卻完全沒有替己方增加任何價值，要求額外收費的理由，經過我們一連串的提問之後，提不出合理的解釋，只能摸摸鼻子撤回，來來往往的過程，不僅增加前置作業的複雜度壓縮專案執行的時間，還賠上了聲譽與日後的商機。 

其實暗黑談判不代表有力，通常代表沒能力！

價值談判課中我常常提醒同學，用暗黑談判術對付你的人，不見得是壞人，很大的比例其實是「無能」。 

不清楚目標，就無法展開相對應的談判策略，於是走一步算一步，迷失在大量且複雜的資訊中，離想要得到的目標愈來愈遠。 

我們該如何應對擠牙膏？

每回對方擠牙膏，負責協商的人跟我抱怨的時候，我都會不厭其煩地提醒：「不要生氣，要問清楚為什麼？」只要對方提出要求，大腦就必須自動開啟談判開關，「為什麼要多收 10 萬？」「為什麼是 10 萬，不是 8 萬或 12 萬？」

開口要求加錢是「立場」，沒必要為了他人不經思考的立場氣壞身體，對方不專業，只能自己扛起推進專案進度的責任，運用提問與積極傾聽的技巧，協助對方找到立場背後的利益與需求，用合作的態度取代對立的思維，才可以打破僵局。 

避免立場糾結，採取可行方案 

擠牙膏的事件，我們團隊就負起了引導談判的責任，不糾結於立場的爭辯（付錢或不付錢），而是協助對方發現立場不合理，主動拋棄立場，提出更可行的解決方案。 

小心暗黑談判，讓你與機會斷交

有時候我們並不是有心機的暗黑，就是想要「碰運氣」，反正就開口試試看，有就賺到，沒有就算了。

但小心啊，投機與僥倖，可能不只讓你這次要不到，往後所有的機會，也因為信任的消失，就這樣永遠的斷送了！

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看電影學談判：擄獲人心的六個技巧

最近一個人在首爾，因為個性邊緣、語言不通又沒有什麼朋友，所以每天下班回家就是狂看影集與電影。剛好最近也在準備分享給同事們的月會分享內容，主題是「我也要當吵架王」的談判小技巧教學，來幫助同事跑業務、談合作時可以使用。由於很需要用案例來輔佐，於是就把最近看的電影、影集片段整理了一下，整理了這篇「 看電影學談判：擄獲人心的六個技巧 」。

《 九品芝麻官 》談判技巧也可以運用在溝通、吵架、協調各種事情上。

我們生活周遭有很多的事情需要一點談判技巧，舉凡應徵工作、陌生開發、旅遊訂車、家族會議、情侶紛爭、跟上司溝通等等，其實都用的上一些小技巧。就像是美女學化妝技巧一樣，這些小技巧不會根本上改變你的本質，但是會有助於推進整個談判方向與進度，讓結果更為順利。

首先，我們要先定義：「 到底什麼是成功的談判呢 」？

成功的談判：得到不出乎期望的結果。

廣義的來說，成功談判的最低標準，就是不要被出其不意被打個措手不及，只要你談判的結果有落在自己期望的結果範圍內，就可以算是一個成功的談判。正因為不想讓結果超出自己的期望，所以你必須在每一場談判前先思考過這場談判的目的與最終的可能結果，才有辦法控制它落在自己的期望當中。

接著，你可以透過以下五個小技巧來幫助你更容易把結論往自己喜歡的地方推進一點。為了更容易讓大家理解，我擷取了寂寞宅男本人最近常看的幾個影集《 矽谷群瞎傳 (Silicon Valley ) 》、《 金裝律師 ( Suits ) 》與電影《 超級選秀日 (Draft day ) 》、《 魔球 ( Money Ball ) 》的電影片段來輔佐說明。

《 超級選秀日 ( Draft day ) 》是一個非常適合學談判技巧的電影

1，設定最低期望：幫助自己設立停損點。

為了不讓自己談判後得到超出預料的結果，我們第一件需要做的事就是「 誠實評估自己的最低期望 」，也就是我們常講的底線。談判最大的禁忌，就是在沒有設定最低期望時開始談判，因此，你可以試試看在談判時適時詢問：『 你想怎麼做？ 』，來探尋對方的最低期望。（ 有時候，用閩南語詢問會有意外的效果，但那又是另外一件事了。）

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S2E9 》：問對方「我們該怎麼做」，來試探對方的想法。

如果當你這樣詢問，但對方沒有正面回覆或閃爍其詞，甚至根本不知道該說什麼的時候，就是我們最佳的進攻時機了。當你發現對方上戰場沒帶槍、去廁所沒帶衛生紙，那你還等什麼呢？

為了避免讓對方感覺自己不夠堅定，請把自己的最低期望設定成足夠簡單、可量化且不委屈，它必須很容易且清楚讓自己能夠記得，同時也要能不違反自己的意願，這樣你才不會成為齊秦。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S3E5 》：把自己的最低期望弄得越簡單越好，同時態度堅定。

2，做好離場準備：不玩的人最大尾。

試問：『 上司跟下屬誰最大？ 』答案是：『 不做的人最大。 』最好的談判武器，其實就是讓自己有隨時可以離開談判桌的本錢，當對方開出的條件一低於自己設定的最低期望時，你便可以瀟灑的轉身離開。請記住，不敢離場的談判叫做「 乞求 」，如果你今天承受不起離場後的後果，請不要隨便走上談判桌，或至少不可以被對手看出來。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S2E9 》：最好的談判武器，就是你隨時可以離開談判桌。

就像杰倫跟 Lara 說的：『 轉身離開，有話說不出來。』，當你真的要走但對方又有話要說時，這就是最好的談判進攻時機。做好離場準備的好處，就是幫助你在談判進行的重要時刻給予致命攻擊。只要能掌握好離場的時機，將有助於談判快速完成。

《 超級選秀日 ( Draft day ) 》：當你發現對方在猶豫時，可以適時的透過離場來脅迫對方就範。

3，建立平等地位：讓身體的姿勢幫你創造氣氛。

相較起其他五點，用身體姿勢創造氣氛其實是在平常最好使用的一招。

在社會心理學中有提到，模仿對方的姿勢除了會有效增加好感度以外，還會有建立彼此之間正在進行立場平行的溝通感覺。試著想看看，當你看到一個人在會議室裡站著對另一個人講話時，你會自然覺得站著的人在對坐著的人講話。這是因為我們的姿勢差異，會造成潛意識的改變，進而影響彼此說話的順暢度，因此，若在談判過程當中要讓氣氛愉悅且溝通順利，「 適度 」模仿對方的姿勢是一個很重要的方式。（「 適度 」的意思就是不要被對方發現。）

《 金裝律師 ( Suits ) S1E2 》：「適度」模仿對方的姿勢，可以有效的拉近距離。

當然，我們也可以用身體的姿勢來創造談判時的資訊位差，來創造出我們想要的氛圍。例如發動動之以情的攻勢時，身體可以微微前傾，讓對方感覺到你試圖要傳達一些心裡話；或是可以用雙手外擴撐桌子，將自己的身體體積增大、語速緩和，來讓對方覺得你要講什麼重要的事。總而言之，肢體可以幫助我們創造出各種氣氛，而善用這些氣氛的談判者可以更容易達到自己的目的。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S3E5 》：在你講重點時，可以稍微讓身體前傾。（但是請不要摔倒。）

4，揣摩對方思考：如何騷到你的癢處。

談判是一個至少需要兩個人才能進行的活動，因此絕對不是自己的脫口秀時間，必須花大量的時間站在對方的角度思考。好的談判者永遠不會說「 這是為了我好 」，而是假裝「 這都是為了你好 」，必須站在對方的立場展開攻勢，才能有效的將談判推進到自己想要的地方。「 有一種冷，叫做你媽覺得你冷 」，談判裡最忌諱的就是不夠了解對方，然後又假裝自己在替對方思考，這是最容易搞砸談判的方法。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S5E8 》：任何交換都是需要代價的，不能只替自己著想。

那麼，我們該如何在真正的去了解對方呢？除了事前要收集大量資料、沙盤推演外，在談判進行中其實是最好的時機。好的談判者，大概花 90% 的時間在傾聽對方要什麼，然後用剩下的 10% 時間告訴對方：『 你為什麼需要我的方案 』。通常當你說出一句真正騷到對方癢處的重要句子時，對方會有很明顯的反應及停頓，當你發現這個反應時，就代表找到對方真正的癢處了。

癢了怎麼辦，幫他抓啊！

《 超級選秀日 ( Draft day ) 》：騷到對方癢處時，對方會有些許停頓。

5，善用環境條件：利用周遭物件創造對自己有利的氣氛。

在談判溝通進行的差不多時，如果可以適時利用周遭環境來創造一些氣氛，其實會有助於說服對方。在大多數自己可以掌握進度的談判中，「時間限制」是一個很好用的武器，特別適用於對方有求於你時。如果你們已經完成所有的溝通，但對方的態度還是有點猶疑時，限制時間將會有助於對方接受你所提出的條件。（ 就像你明明知道每天網購折扣都會說是最後一天，但是你還是不爭氣的買了它的每一天。）

《 魔球 ( Money Ball ) 》：限定時間決定是一種好方式，能有效刺激對方接受。

環境心理學的存在證明了，人是很容易受到環境影響的。例如許多的公司在面試新人時會刻意將會議室冷氣調低、或是在商業談判時刻意背對窗外讓訪客看不清楚面貌。我就曾經碰過客戶在大熱天泡熱茶給你喝，試圖讓你熱到不想喝水、渴到說不出話。球場上有所謂的「 主場優勢 」，在自己辦公室、家裏談判時，你可以善用周遭的物件來幫助自己，也是一項非常好用的方式。（ 例如：榔頭、電鋸或西瓜刀等等。）

《 金裝律師 ( Suits ) S1E1 》：適時的使用周遭的物件來幫助說服對方，是主場人的優勢。

6，準備最後一擊：幫助你達到目標的。

在英文中裡有個詞，叫做「 Final Offer ( 最終報價 ) 」，他通常會被留在最後一刻向對方提出，並且有著「不答應就拉倒 ( Take it or leave it ) 」的氣勢，在這裡我們稱之為最後一擊。而這一擊下去，就應該是丟出是非題而沒有回頭路了。因此千萬別在一開始談判時就丟出 Final Offer，如果都已經談好了還再變動，反而會大大的消減自己在談判時的籌碼。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S1E3 》：最後一擊成功後，最好不要隨便再變動呀！

最後一擊的出場時機，應該是在整個談判已經進行了 95%、或是已經在你的掌握中準備鎖定結論時使用。像是一場 30 分鐘的面試，最後 5 分鐘才是決定薪水與錄取的重要關鍵。當最後一擊使出後，請不要猶豫的以最快的方式結束這場談判。

《 魔球 ( Money Ball ) 》：得到你想要的答案後，就馬上掛斷。

如何設定最後一擊其實是門很深的學問，簡而言之：如果整路談判的過程你兵敗如山倒，請把最後一擊設置在自己的最低期望。若進行的時好時壞，你可以把最後一擊設置在當下的結論。如果整場談判你掌握了大多數的話語權，則可以試著把最後一擊推向高標。

《 超級選秀日 ( Draft day ) 》：聰明的談判者會視當下的狀況提出 Final Offer。

除了以上六點外，其實談判最重要的，還是自己要有能談判的籌碼，還有對於現實的掌握能力。沒有籌碼的談判叫「 乞求 」、不能判斷現實狀況而進行談判叫「 發夢 」，扣除掉這兩個先天缺陷的因素以外，其他都是我們可以努力的空間。下次跟別人談判、吵架、協商時，也試用看看這六個小技巧吧。

×本人非心理學、談判專業，只是單純就個人見解與喜愛之影集做驗證。

本文作者：鄧培志 | Page 筆記

本文出自：【Page筆記】看電影學談判：擄獲人心的六個技巧

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

Thought of the day 溝通的重要性 by Tim Pollard

提升你的簡報力：為什麼溝通容易有障礙？該如何去解決溝通的問題？

我們什麼時候需要用到溝通？為什麼溝通如此重要？

懂得有效溝通是一種非常強大的力量，我們不只是通過談話學習如何接受和給予，同時我們也通過與他人對話獲取想要的東西。

Why communication goes wrong…and how to fix it | Tim Pollard | TEDxBillings 本文影片參考

Tim Pollard 在 Ted Talk 演講中說到歷史向我們證明過無數次偉大溝通者的樣貌，例如史蒂芬賈伯斯及其他偉大創業家，但其中他提到一個強大溝通者是希特勒，論點是邱吉爾能獲得眾人支持並不難理解，畢竟他所追求的是團結反暴政；但希特勒卻正好相反，他在那個眾人受過良好高等教育的社會，說服眾人支持他的暴政，從此可印證一個人的溝通能力擁有令人難以置信的重要和強大力量。另外，根據他研究的數據，過去在商業行為中組織經常使用簡報來表達，但實際上僅有少數的 1 / 3 的表現令人滿意，2 / 3 被認為是非常平庸或差強人意的表現。

什麼是才是有效溝通？

別用數千張投影片去懲罰你的觀眾

大家是否有做過很可怕的投影片演講？你自己也知道根本是無效的溝通，卻還是不得已對很多人做過，不小心就做出可觀的投影片數量，帶領觀眾走向未知的多重宇宙。很多人在準備演講時，通常演講的文稿跟呈現的投影片幾乎一樣，這點很奇怪，當你收到會議通知開始，首先就打開電腦的 Power point 卯起來打字，當你以為越打越多字感覺自己很有進度，很可能實際上根本就沒有經過思考。

Tim 是這樣定義的：有效的溝通應該是當你演講完後，聽過講座的人已有能力重述你的故事（ Retell your story ）。

舉例說明：當你完成一場重要的簡報提案後，這是你的第一次呈現，很多人會誤以為這樣已經可以迎接成功了，但經驗告訴我們，實際上接下來很可能會有一場不會邀請你的會議來決議是否通過你的提案，而這是你的第二次呈現，但這場簡報你無法干預，只能期待聽過你簡報後的人能夠擁有重述你故事的能力，以幫助你在第二場會議裡獲得成功。

如何準備一場有效的演講?

Tim 用以下畫作 “Ariel Burgess 的女人” 來說明一場好的演講需要打敗哪些海怪警示，圖片中有三位美人魚，遠方有一條即將靠近岩石的船，他把船比喻為“即將到來的重要演講”（ Your Presentation ），岩石比喻為 “即將墜毀沉沒”（ Looming Disaster ），三位美人魚則分別代表：你的簡報投影片（ The siren of slides ）, 你的演講風格（ The siren of style ）, 你完美呈現演講的終極目標達成（ The siren of success ）。

請留意並重視以下三件關鍵的事：

一、溝通是極為重要的事，我們必須學習去掌握他，請留意前述的三種海怪警示：

1. 你的簡報投影片（ The siren of slides ）：不要讓你的簡報投影片上的文字完全等同於你演講時準備要說的話。

2. 你的演講風格（ The siren of style ）: 不要相信傳統簡報教學，他們告訴你只要注重眼神接觸、身體語言、強而有力的姿勢就可以贏得觀眾的心。比身體語言更重要的是言之有物，你知道你要說什麼、你在說什麼、你為什麼而說。

3. 你完美呈現演講的終極目標達成（ The siren of success ）: 上述提到的兩次會議呈現理論＋最重要能代表這個演講是成功的要素是聽完簡報的那個人，能夠很忠實完整的重述你的故事，進而去影響做決定的關鍵人物，獲取你想要追求的成功。

二、是否能完整重述演講內容是一個檢視演講是否成功的標準，重述能力就像是一把關鍵鑰匙將會開啟其他的可能性。

三、計畫結果金字塔是一個工具去幫助你檢視，簡報的呈現方式與溝通順序，他能夠幫助你有效溝通。

金字塔圖使用方式為由上往下開始思考，從最頂端開始，你最初應該先思考你希望你的觀眾要去做什麼或做什麼樣的決定？第二層則是需要去思考我需要我的觀眾透過演講相信什麼？第三層則是我應該要提供哪些東西或數據來佐證我說的是真的並說服觀眾相信。下圖是 Tim 在講座中提到一個曾經手的案例，他需要替一群青少年爭取贊助，因此可以看到金字塔頂端他最先思考他希望贊助商願意提供什麼樣的庇護給青少年，緊接著看到第二層他延伸出三個重要的信念，最後底層則是運用一張強而有力的圖來證實若未獲得他們的贊助，將會有一群青少年流離失所，睡在垃圾堆內的照片，最終 Tim 團隊透過有效溝通順利獲得贊助。

以上是今天的簡報溝通力分享，希望你會喜歡，如果覺得這篇文章對你有小幫助，別忘記幫我分享＋多拍幾下手給我鼓勵喔！也別忘記謝謝你自己，
你很棒花了 5 分鐘閱讀一篇新知識，你已經比昨天的你更進步一點了。

本文作者：Angel Mao

本文出自：Thought of the day 溝通的重要性 by Tim Pollard

責任編輯：BFA 簡報 編輯部