職場必學價值談判術 ( 上 ) - 將麻煩問題轉化為解決方案

出選擇題而不是是非題，達到目標的選項越多越好

為什麼需要在職場上為你想爭取的事物談判？也許你想要在組織內部轉調，擁抱全新挑戰、你想加入一個有趣的專案、你希望公司可以出錢支持你在職進修，或是你忙到焦頭爛額，唯一的奢望就是老闆願意幫你的團隊補足人力。不管你要什麼，都是希望可以「 改變 」現狀，你的主管與企業需要因應你期望的改變做出更多改變，而這些改變可能會影響很多人。

你面臨的挑戰非常艱困，因為當你提出要求時，在別人的心中，你可能會成為一個待解決的問題，老闆都不喜歡面對問題，他們只喜歡解決方案，當你被視為問題的製造者，你所期望的改變就會成為人人避之唯恐不及的麻煩，讓你與目標漸行漸遠。

不想成為老闆心中的麻煩製造者，你應該要避免讓決策者陷入 Take-it or leave-it 的二分法陷阱，舉例來說，你想在績效面談的時候提出加薪 10% 的要求，在神獸誕生的篇章，你已經學會了換位思考，從對方的視角來檢視我們提出的要求，你也明白必須要充分蒐集資料來提出「 合理 」的要求。成為一個能夠主導職涯發展的職場談判高手，你必須要進階，不要讓自己被逼進加薪 10% 或是什麼都得不到的死胡同。10% 的加薪幅度是我們希望在這場談判得到的終極利益，但你知道這件事沒有前例，所以準備了多重的創意選項，例如加薪 5% 但每週可以有一天遠距上班、加薪 3% 搭配增加一週的有薪年假。

介紹一個運用心理學的談判小技巧「 錨定選項 」，錨定效應是人類做決策常見的認知偏誤，最先出現的資訊會成為基準線，隨後發生的資訊會不自覺地拿來跟基準線比較，再做出決定，當你提出加薪要求時，其實你並沒有那麼死要錢，對你而言最棒的選項是「 加薪 3% 搭配增加一週的有薪年假 」，為了設定心裡錨點，你可以率先提出讓老闆超級為難的要求「 加薪 10% 」，老闆理解你對組織的價值，但 10% 真的超過他可以拍板定案的額度，為了滿足你的要求，他必須說服老闆的老闆、其他部門的老闆，還有 HR 要為你開一個先例，越想越頭痛，此時你貼心地提出你其實可以體諒老闆的難處，加薪幅度可以商量，但希望可以在不影響工作的情況下，完成環遊世界的夢想，請老闆可以增加一週的年假，運用在錨定選項的目的就是將雙方討論的核心焦點，從你一開始提出的「 麻煩的問題 」，轉化為「 可以喬的解決方案 」。

提出一個選項，你只給另一個人一種選擇「 是或否 」，這是零和賽局，桌上總是會有一位失望的人，在職場上失望的人你認為是誰呢？往往是沒有職位權利 ( Position Power ) 的你啊。如果每一次提出要求，都能提醒自己必須要有創意提出多重選項，就可以將你與主管的討論從「 是或否 」轉移到哪個選項對彼此都有好處，不管談什麼，你都不會空手而歸。更大的優點是你不會因為職場談判失敗而灰心喪志，你將能從一次又一次小小的勝利中，累積成為神獸的強大自信。

「 工作生活家 」社群中有一位在零售業擔任行銷經理的好朋友，為了講故事方便，我幫她取個化名叫做小瑛。小瑛剛剛迎來生命中第一位寶寶，她希望可以多花一點時間陪伴新生兒，公司在新冠疫情爆發的期間實行遠距辦公，小瑛在遠距環境中的協作與管理能力有目共睹，而為了扮演好母親這個全新角色，她想要跟主管爭取彈性辦公時間。她所在的團隊非常年輕，只有她有育兒的需求，小瑛很擔心主管覺得他是個麻煩人物，畢竟目前的工作方式與時間對其他人都沒有問題，如果小瑛要求彈性工作時間，相對會影響需要跟他合作的人的時間安排。因此小瑛沒有單刀直入問主管可不可以為他開先例，允許他彈性工作（ 這是二分法陷阱 ），而是用提案的思維帶著具有創意的解決方案去找老闆溝通，先讓老闆安心，他準備的彈性工作提案，可以在不打擾團隊其他人的情況下運作，而且他準備了不只一個選項，主管不需要被動接受，而是可以討論哪個選項影響最小，最容易執行。

第一個選項是每週小瑛到辦公室工作四天，但工時延長到十小時；第二個選項是每天進辦公室，但時間縮短成十點到四點，不足的工時，小瑛在準備完晚餐、哄寶寶睡覺後用遠距的方式補足；第三個選項是工作全面改成遠距，不影響工時，但每週二部門週會時，小瑛會全天在辦公室工作，與團隊成員互動。

與主管溝通的過程非常愉快且有建設性，小瑛依據自己的需求，準備不只一個選項，並在對話中引導主管積極參與討論，最終讓主管感覺自己是「 主動 」規劃了一個能夠體恤換人生身份的女性員工、又能讓部門運作不受影響的解決方案。

請大家記住喔，上桌之前一定要大開腦洞，為滿足你的需求，準備多個創意選項來開啟職場談判，讓職場的關係人做選擇題而不是是非題，對方會成為你往目標前進之路的夥伴。

閱讀其他篇章：

職場必學價值談判術 ( 中 ) - 區分「立場」與「利益」

職場必學價值談判術 ( 下 ) - 先想到利他，才能夠利己

本文作者：白慧蘭 | 白小白

作者官網：白白給你

本文擷取自：職場神獸養成記 - 神獸育成三步驟

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

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