破解暗黑談判術！看懂對方「擠牙膏」背後套路

暗黑談判常見招：擠牙膏

暗黑談判界有一招叫做「擠牙膏」，學術一點的名稱是 ‘‘ Reopen Deal ” ，最近我的團隊被擠了。

負責製作社群影片的乙方在專案簽約之後，頻頻要求更改條件，先是要修改付款的時間，從交付影片後提早到確認腳本後正式開拍前，然後又縮減服務項目，藉口精算後才發現不符成本。

參與交涉的同仁，氣到快中風，開會時罵到下巴都要脫臼，我看這件事倒是充滿了好奇心，很想開口問：「身為乙方的你，怎麼敢這樣做？」 

暗黑談判的核心：不平等的力

暗黑談判的核心是「以力逼人」，拳頭比較大，銀彈比較足，資源比較多，用明顯的權力差距迫使他人就範，省時省力、簡單快速，談判的過程中傳遞的訊息是：「姐說了算，不然你要怎樣？」 

暗黑談判的兩大要素

以力逼人談判要有效，必須符合兩個先決條件： 

1. 己方擁有對手難以企及的權力。如 Apple vs 電信公司，想要在新品上市，需求最強勁的時候配到貨，就是要乖乖聽庫克叔叔的話。 

2. 不需要與對方發展長期、友善關係。如歐巴桑跟攤販殺價，就買這一次，一定不會客氣，直接往死裡殺。 

不要落入對方擠牙膏的套路之中 

M 社是資源豐沛的甲方，被乙方擠牙膏，團隊成員罵到最後的結論是乙方「沒誠信」又「無道義」，以後不敢跟他們合作，直接歸入拒絕往來的黑名單。 

從結果反推，對方採取「擠牙膏」的談判策略，得罪了另一方，卻完全沒有替己方增加任何價值，要求額外收費的理由，經過我們一連串的提問之後，提不出合理的解釋，只能摸摸鼻子撤回，來來往往的過程，不僅增加前置作業的複雜度壓縮專案執行的時間，還賠上了聲譽與日後的商機。 

其實暗黑談判不代表有力，通常代表沒能力！

價值談判課中我常常提醒同學，用暗黑談判術對付你的人，不見得是壞人，很大的比例其實是「無能」。 

不清楚目標，就無法展開相對應的談判策略，於是走一步算一步，迷失在大量且複雜的資訊中，離想要得到的目標愈來愈遠。 

我們該如何應對擠牙膏？

每回對方擠牙膏，負責協商的人跟我抱怨的時候，我都會不厭其煩地提醒：「不要生氣，要問清楚為什麼？」只要對方提出要求，大腦就必須自動開啟談判開關，「為什麼要多收 10 萬？」「為什麼是 10 萬，不是 8 萬或 12 萬？」

開口要求加錢是「立場」，沒必要為了他人不經思考的立場氣壞身體，對方不專業，只能自己扛起推進專案進度的責任，運用提問與積極傾聽的技巧，協助對方找到立場背後的利益與需求，用合作的態度取代對立的思維，才可以打破僵局。 

避免立場糾結，採取可行方案 

擠牙膏的事件，我們團隊就負起了引導談判的責任，不糾結於立場的爭辯（付錢或不付錢），而是協助對方發現立場不合理，主動拋棄立場，提出更可行的解決方案。 

小心暗黑談判，讓你與機會斷交

有時候我們並不是有心機的暗黑，就是想要「碰運氣」，反正就開口試試看，有就賺到，沒有就算了。

但小心啊，投機與僥倖，可能不只讓你這次要不到，往後所有的機會，也因為信任的消失，就這樣永遠的斷送了！

本文作者：白慧蘭 | 白小白

作者官網：白白給你

本文出自：破解暗黑談判術！看懂對方「擠牙膏」背後套路

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

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看電影學談判：擄獲人心的六個技巧

最近一個人在首爾，因為個性邊緣、語言不通又沒有什麼朋友，所以每天下班回家就是狂看影集與電影。剛好最近也在準備分享給同事們的月會分享內容，主題是「我也要當吵架王」的談判小技巧教學，來幫助同事跑業務、談合作時可以使用。由於很需要用案例來輔佐，於是就把最近看的電影、影集片段整理了一下，整理了這篇「 看電影學談判：擄獲人心的六個技巧 」。

《 九品芝麻官 》談判技巧也可以運用在溝通、吵架、協調各種事情上。

我們生活周遭有很多的事情需要一點談判技巧，舉凡應徵工作、陌生開發、旅遊訂車、家族會議、情侶紛爭、跟上司溝通等等，其實都用的上一些小技巧。就像是美女學化妝技巧一樣，這些小技巧不會根本上改變你的本質，但是會有助於推進整個談判方向與進度，讓結果更為順利。

首先，我們要先定義：「 到底什麼是成功的談判呢 」？

成功的談判：得到不出乎期望的結果。

廣義的來說，成功談判的最低標準，就是不要被出其不意被打個措手不及，只要你談判的結果有落在自己期望的結果範圍內，就可以算是一個成功的談判。正因為不想讓結果超出自己的期望，所以你必須在每一場談判前先思考過這場談判的目的與最終的可能結果，才有辦法控制它落在自己的期望當中。

接著，你可以透過以下五個小技巧來幫助你更容易把結論往自己喜歡的地方推進一點。為了更容易讓大家理解，我擷取了寂寞宅男本人最近常看的幾個影集《 矽谷群瞎傳 (Silicon Valley ) 》、《 金裝律師 ( Suits ) 》與電影《 超級選秀日 (Draft day ) 》、《 魔球 ( Money Ball ) 》的電影片段來輔佐說明。

《 超級選秀日 ( Draft day ) 》是一個非常適合學談判技巧的電影

1，設定最低期望：幫助自己設立停損點。

為了不讓自己談判後得到超出預料的結果，我們第一件需要做的事就是「 誠實評估自己的最低期望 」，也就是我們常講的底線。談判最大的禁忌，就是在沒有設定最低期望時開始談判，因此，你可以試試看在談判時適時詢問：『 你想怎麼做？ 』，來探尋對方的最低期望。（ 有時候，用閩南語詢問會有意外的效果，但那又是另外一件事了。）

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S2E9 》：問對方「我們該怎麼做」，來試探對方的想法。

如果當你這樣詢問，但對方沒有正面回覆或閃爍其詞，甚至根本不知道該說什麼的時候，就是我們最佳的進攻時機了。當你發現對方上戰場沒帶槍、去廁所沒帶衛生紙，那你還等什麼呢？

為了避免讓對方感覺自己不夠堅定，請把自己的最低期望設定成足夠簡單、可量化且不委屈，它必須很容易且清楚讓自己能夠記得，同時也要能不違反自己的意願，這樣你才不會成為齊秦。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S3E5 》：把自己的最低期望弄得越簡單越好，同時態度堅定。

2，做好離場準備：不玩的人最大尾。

試問：『 上司跟下屬誰最大？ 』答案是：『 不做的人最大。 』最好的談判武器，其實就是讓自己有隨時可以離開談判桌的本錢，當對方開出的條件一低於自己設定的最低期望時，你便可以瀟灑的轉身離開。請記住，不敢離場的談判叫做「 乞求 」，如果你今天承受不起離場後的後果，請不要隨便走上談判桌，或至少不可以被對手看出來。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S2E9 》：最好的談判武器，就是你隨時可以離開談判桌。

就像杰倫跟 Lara 說的：『 轉身離開，有話說不出來。』，當你真的要走但對方又有話要說時，這就是最好的談判進攻時機。做好離場準備的好處，就是幫助你在談判進行的重要時刻給予致命攻擊。只要能掌握好離場的時機，將有助於談判快速完成。

《 超級選秀日 ( Draft day ) 》：當你發現對方在猶豫時，可以適時的透過離場來脅迫對方就範。

3，建立平等地位：讓身體的姿勢幫你創造氣氛。

相較起其他五點，用身體姿勢創造氣氛其實是在平常最好使用的一招。

在社會心理學中有提到，模仿對方的姿勢除了會有效增加好感度以外，還會有建立彼此之間正在進行立場平行的溝通感覺。試著想看看，當你看到一個人在會議室裡站著對另一個人講話時，你會自然覺得站著的人在對坐著的人講話。這是因為我們的姿勢差異，會造成潛意識的改變，進而影響彼此說話的順暢度，因此，若在談判過程當中要讓氣氛愉悅且溝通順利，「 適度 」模仿對方的姿勢是一個很重要的方式。（「 適度 」的意思就是不要被對方發現。）

《 金裝律師 ( Suits ) S1E2 》：「適度」模仿對方的姿勢，可以有效的拉近距離。

當然，我們也可以用身體的姿勢來創造談判時的資訊位差，來創造出我們想要的氛圍。例如發動動之以情的攻勢時，身體可以微微前傾，讓對方感覺到你試圖要傳達一些心裡話；或是可以用雙手外擴撐桌子，將自己的身體體積增大、語速緩和，來讓對方覺得你要講什麼重要的事。總而言之，肢體可以幫助我們創造出各種氣氛，而善用這些氣氛的談判者可以更容易達到自己的目的。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S3E5 》：在你講重點時，可以稍微讓身體前傾。（但是請不要摔倒。）

4，揣摩對方思考：如何騷到你的癢處。

談判是一個至少需要兩個人才能進行的活動，因此絕對不是自己的脫口秀時間，必須花大量的時間站在對方的角度思考。好的談判者永遠不會說「 這是為了我好 」，而是假裝「 這都是為了你好 」，必須站在對方的立場展開攻勢，才能有效的將談判推進到自己想要的地方。「 有一種冷，叫做你媽覺得你冷 」，談判裡最忌諱的就是不夠了解對方，然後又假裝自己在替對方思考，這是最容易搞砸談判的方法。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S5E8 》：任何交換都是需要代價的，不能只替自己著想。

那麼，我們該如何在真正的去了解對方呢？除了事前要收集大量資料、沙盤推演外，在談判進行中其實是最好的時機。好的談判者，大概花 90% 的時間在傾聽對方要什麼，然後用剩下的 10% 時間告訴對方：『 你為什麼需要我的方案 』。通常當你說出一句真正騷到對方癢處的重要句子時，對方會有很明顯的反應及停頓，當你發現這個反應時，就代表找到對方真正的癢處了。

癢了怎麼辦，幫他抓啊！

《 超級選秀日 ( Draft day ) 》：騷到對方癢處時，對方會有些許停頓。

5，善用環境條件：利用周遭物件創造對自己有利的氣氛。

在談判溝通進行的差不多時，如果可以適時利用周遭環境來創造一些氣氛，其實會有助於說服對方。在大多數自己可以掌握進度的談判中，「時間限制」是一個很好用的武器，特別適用於對方有求於你時。如果你們已經完成所有的溝通，但對方的態度還是有點猶疑時，限制時間將會有助於對方接受你所提出的條件。（ 就像你明明知道每天網購折扣都會說是最後一天，但是你還是不爭氣的買了它的每一天。）

《 魔球 ( Money Ball ) 》：限定時間決定是一種好方式，能有效刺激對方接受。

環境心理學的存在證明了，人是很容易受到環境影響的。例如許多的公司在面試新人時會刻意將會議室冷氣調低、或是在商業談判時刻意背對窗外讓訪客看不清楚面貌。我就曾經碰過客戶在大熱天泡熱茶給你喝，試圖讓你熱到不想喝水、渴到說不出話。球場上有所謂的「 主場優勢 」，在自己辦公室、家裏談判時，你可以善用周遭的物件來幫助自己，也是一項非常好用的方式。（ 例如：榔頭、電鋸或西瓜刀等等。）

《 金裝律師 ( Suits ) S1E1 》：適時的使用周遭的物件來幫助說服對方，是主場人的優勢。

6，準備最後一擊：幫助你達到目標的。

在英文中裡有個詞，叫做「 Final Offer ( 最終報價 ) 」，他通常會被留在最後一刻向對方提出，並且有著「不答應就拉倒 ( Take it or leave it ) 」的氣勢，在這裡我們稱之為最後一擊。而這一擊下去，就應該是丟出是非題而沒有回頭路了。因此千萬別在一開始談判時就丟出 Final Offer，如果都已經談好了還再變動，反而會大大的消減自己在談判時的籌碼。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S1E3 》：最後一擊成功後，最好不要隨便再變動呀！

最後一擊的出場時機，應該是在整個談判已經進行了 95%、或是已經在你的掌握中準備鎖定結論時使用。像是一場 30 分鐘的面試，最後 5 分鐘才是決定薪水與錄取的重要關鍵。當最後一擊使出後，請不要猶豫的以最快的方式結束這場談判。

《 魔球 ( Money Ball ) 》：得到你想要的答案後，就馬上掛斷。

如何設定最後一擊其實是門很深的學問，簡而言之：如果整路談判的過程你兵敗如山倒，請把最後一擊設置在自己的最低期望。若進行的時好時壞，你可以把最後一擊設置在當下的結論。如果整場談判你掌握了大多數的話語權，則可以試著把最後一擊推向高標。

《 超級選秀日 ( Draft day ) 》：聰明的談判者會視當下的狀況提出 Final Offer。

除了以上六點外，其實談判最重要的，還是自己要有能談判的籌碼，還有對於現實的掌握能力。沒有籌碼的談判叫「 乞求 」、不能判斷現實狀況而進行談判叫「 發夢 」，扣除掉這兩個先天缺陷的因素以外，其他都是我們可以努力的空間。下次跟別人談判、吵架、協商時，也試用看看這六個小技巧吧。

×本人非心理學、談判專業，只是單純就個人見解與喜愛之影集做驗證。

本文作者：鄧培志 | Page 筆記

本文出自：【Page筆記】看電影學談判：擄獲人心的六個技巧

責任編輯：BFA 簡報 編輯部