職場必學價值談判術 ( 中 ) - 區分「立場」與「利益」

先跟自己談判吧！立場與利益分不清楚的人，什麼都得不到

成功的職場談判奠基於「 明白自己想要什麼 」。如果你不知道自己在職場上想要的是什麼東西，將無法產生強大的動機與信念去爭取，最終就是什麼都得不到。為了更清楚地解析自己想要什麼，首先我們必須理解「 立場 」與「 利益 」的區別。

為什麼你要開啟職場談判？有一樣你非常想要的東西，可能是錢、假期、新機會或是完成任務的資源，這些事物就是談之前沒有，談之後可以得到的談判目標。針對這些目標，你會有一個明確的要求，如果談判的目標是薪水，你會說：「 我的要求是加薪 10% 」，如果你的目標是爭取更多的資源來完成手上焦頭爛額的任務，你的要求可能會是：「 我需要在專案中增加兩個人力。 」這些要求就是你在談判中的立場。沒有經過談判訓練的人，在準備談判的時候會緊緊聚焦在立場，只考慮到自己要什麼。這時候問題來了，你的立場常常會跟你談判的人恰好相反啊，你想要加薪，主管想要省錢；你想要休假，老闆希望你做到爆肝；你覺得完成目標的資源不夠，總經理覺得已經給得太多。

由於雙方立場迥然不同，遇上職位權利不對等的對手時，職場談判就有兩種可能的結局，一是你在組織中得價值不明確，老闆毫無懸念拒絕你的要求，你只能黯然回到座位，摸摸鼻子自我安慰說：「 至少我試過了。」但這樣的結果對後續的職涯發展影響非常負面。你提出的要求被拒絕了，但你毫無反應繼續做該做的事，老闆會在筆記本上你的名字旁邊註記「 逆來順受 」，讓你徹底失去讓老闆上桌的職場談判力。二是你們會像在菜市場買魚那樣討價還價，你要求加薪 10%，老闆只打算給你 3% ，雙方的討論在兩個數字間攻防，最後彼此妥協，兩個人都不開心。

當你只就說出口的立場進行談判時，就是在跟對方拼輸贏，身為一位上班族，面對企業與老版，往往只會輸不會贏。想要在職場上要風得風、要雨得雨，你得有好奇心，你得要深入的探索，雙方真正想要的是什麼，你必須要找出支持你立場背後的利益，那才是真正的價值所在。

首先絕對是要先搞清楚自己在乎的利益，你為什麼想要 10% 的加薪？可能的原因很多，你認為過去這一年戰功彪炳，10% 的加薪是公司應該給你的回報；或是你剛剛參加同學會，發現你的薪水低於同齡人的水平；還有可能是聽到與你有類似年資與經歷的人得到更高的報酬，覺得自己的努力被低估；也有比較實際的理由，剛剛生了孩子，花費增加收入也需要增加。同樣是想加薪 10%，每個人背後的故事都不相同，若是你能夠讓自己把故事講出來，你會發現除了硬邦邦的要求 10% 的加薪之外，還有很多不同的手段與方法可以滿足需求。

舉例來說，凱文覺得自己的績效值得更高的報酬，除了每月固定的薪水外，可以協商獎金計畫來補足期望的年薪，提高將薪酬與績效更直接地聯繫起來。

莉莉認為自己相對於其他人的薪酬過低，面子掛不住，她可以藉由協商，理解公司設定薪酬的標準，據以與主管制定職涯發展計畫，逐步調整薪酬。小王則是因為覺得工作量太大，加班太頻繁，把加薪當作是一種補償，但其實降低工作量或是增聘更多得員工來幫忙才應該是談判的目標。

準確地找出自己想要什麼，也就是你實際上想要藉由談判創造的價值，才能真正的解決問題，我們來看看老王的案例，主管應老王的要求為他加薪了 10%，但老王仍然天天要加班，過勞的問題沒有被解決，他還是每天負面情緒破表，不停地抱怨。主管從旁觀察，會覺得老王好難搞喔，滿足加薪要求還要得寸進尺，心中默默地把老王的分數扣光光。

想要在職場上做一位神獸，必須時時刻刻自我提問：「 在工作中真正想要得到什麼？ 」當你在為面試、績效面談甚至是定期與主管的會議等職場談判做準備時，你一定要搞清楚這一次對話要產生什麼價值，你可能同時有很多想要的東西，你必須要能依據你的職涯與生涯規劃目標，決定優先順序。對自己的目的越清楚，越能釐清自己想要什麼，不太需要的東西就可以大大方方地拿出去交換，請記住立場是你提出的要求，能夠得到利益才是你想要的價值，也是你提出要求的原因，為職場談判能夠做到最好的準備功夫就是搞清出立場背後潛藏的利益，才能提出人人都能贏的創造性選項。

閱讀其他篇章：

職場必學價值談判術 ( 上 ) - 將麻煩問題轉化為解決方案

職場必學價值談判術 ( 下 ) - 先想到利他，才能夠利己

本文作者：白慧蘭 | 白小白

作者官網：白白給你

本文擷取自：職場神獸養成記 - 神獸育成三步驟

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

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