‘‘開始做每份簡報前，都需要訂下一個明確的目標，否則就不要花時間做簡報。’’

做一份「有目標的簡報」聽起來很簡單，但是執行起來其實並不簡單。相信你我都很常碰到，那種拿著一份簡報講了幾個小時，卻不斷岔題、始終講不完，最後草草收尾的簡報。追根究底，做這份簡報的人，就是單純只是拿著簡報在跟別人聊天的「閒聊系簡報」罷了。

這種沒有目的性的簡報，通常都是消磨與會者興致與時間的最大兇器，更是對你想達成的提案目的，有著強烈的負面影響。因此，透過「提案誘導術」方式，在製作每一份提案簡報前，都先設定好這次簡報的目標，才是最根本解決閒聊系簡報的方法。這種被設定在簡報後達成的目標，通常都是希望聽眾可以「順著我們的指示行動/決策/動作」，我們在這裡稱之為『 CTA（Call-To-Action，行動要求）』。

這個 Action（行動）就是我們在提案簡報裡最重要的『目的』，也是我們在製作每一份簡報前，都應該先想清楚的重要功課。舉凡讓對方批准你的提案、同意你的要求，或是答應你的方案，都算是 Action（行動）的一種。

接下來，我們將透過幾個小訣竅，教你如何最基礎的，用策略製作簡報，讓聽眾對你的提案「言聽計從」。

一，將 CTA 設計在最後一頁：並且不斷的提醒聽眾進行 Action（行動）

首先，如果你要製做一份頁數多於一頁的簡報，那它就被賦予了一份相當重要的基本任務：『幫助講者把這整份簡報講到最後一頁』，這也是為什麼多數的 CTA 都會被設定在簡報的最後一頁。因為我們都希望聽眾是聽完了整份簡報分享後，再開始進行行動，例如約我們碰面討論、簽約合作，或是洽談細節等。如果你的簡報打算講到一半就放出 CTA，那聽眾在聽完你的 CTA 後，很有可能就隨著後續簡報時間的拖長，而忘記了他在結束時到底該做什麼 Action（行動）。

一份好簡報的結束，就是應該停在在呼籲聽眾進行 Action（行動）的那一刻，若你的簡報做的精彩又引人入勝，多數的簡報免不了有與聽眾 QA 問答的過程。無論問答時間的長短，在每一次回覆完聽眾的提問後，請務必把話題導回來，請聽眾進行 Action（行動）。因為一份簡報最容易被記住的時刻，就是大家準備要離開會議室的前一秒，為了徹底貫徹簡報的目的，請記得把 CTA 停留在最完美的一刻，被聽眾深刻的記住。

二，把 CTA 設計的越小、越容易達到越好：五階段提案誘導術的策略

根據在前一篇提到的《登門檻效應》，我們都知道，把一個大目的拆分成幾個可以簡單達成的小目的，會大幅增加聽眾接受你所提出要求的機率，是最有效引誘對方上鉤的方法。在 CTA 上也不例外，我們可以試著把一個宏大的目標，根據階段切割成幾份不同的簡報，再在每一份簡報的結尾放入不同的 CTA，來吸引聽眾一步一步往我們設定的方向進行。同樣的在簡報時間的把控上也是如此，五份 10 分鐘的商業提案，永遠比一份 60 分鐘的提案來得更吸引人。

跟據我個人做過幾次整套業務開發的經驗，我將整個業務開發流程，從對方不認識你到最後對方同意你簽約的過程，分為五個階段，也就是我們正要講的五階段提案誘導術。只要你有辦法在這五個階段當中，都各別放入一個非常清楚的 CTA，你就可以在不同的階段引誘對方進入到你設定的目標，進而達成的最終目的。

如果你的目的是希望現場百人聽眾給予回饋，掃描 QR 碼會比起舉手要麥克風來得簡單更多。

三，讓完全不認識你的對方願意與你碰面、聽你簡報：陌生開發提案簡報的 CTA

在五階段簡報提案誘導術裡面，最困難、也最基本的，就是當對方完全不認識你的時候，要讓對方能夠願意與你碰面、願意瞭解更多，這種提案叫做陌生開發簡報。我先前寫過一篇《告別無用會議》的短文，裏面的概念其實跟多數平時業務繁忙的人們一樣，「不開沒目的的會議」。所以，在陌生開發前，你需要花一點時間製作一份簡單的簡報或大綱，來幫助對方弄懂「開這場會議的目的」。

相對起其他業務開發簡報，陌生開發簡報的 CTA 很簡單，就是傳達「請與我碰面」的訴求。因此，在最後一頁中，請務必確保你有做到以下三點：明確的碰面需求、碰面時間長度，以及聯繫方式。正如同登門理論，你抓的時間越短，對方會覺得感覺起來不需要花這麼多時間應付你，15 分鐘、30 分鐘都是個比較令人舒服的長度，所以會比較有機會約的到碰面。再來就是聯繫方式，請盡量不要用通訊軟體，來讓對方先加好友聯繫，特別是加好友還需要等待同意的這種機制，簡直就是放雙手請對方離開。

手機與 Email 以外，你也可以參考使用例如 Doodle 這種類型的約會議工具來約對方。同時，最好直接提出幾個下週具體可行的時間，不僅會更快、更有效地收到對方回覆，還有助於減少雙方信件往返中失聯的可能。

四，跟首次碰面的對象簡報你的提案：首次拜訪簡報的 CTA

當你約到會議後，最好同時請問對方一同參與會議的同事有誰，再可以透過一些事前的 DD (盡職調查)，來判斷這些人的位階以及決策權限。目的很簡單，就是為了知道與會人當中，是否有「關鍵決策者」出席，也就是可以做決策的人。如果很不幸的沒辦法事前知道，那我會建議你準備兩份簡報流程，並放置於同一份簡報內，再在現場根據狀況進行臨機應變調整。

如果整場會議都沒有關鍵決策者參加，請千萬不要氣餒、同時保持良好的態度，因為你今天的提案簡報只有一個目的，就是「請與會人轉介我們給關鍵決策者」。你可以在簡報裡給幾個簡單的重點提示，來幫助他了解：「我們是誰」、「我們為什麼想找你們合作」、「你們可以獲得什麼好處」這三點。因為你的目的是希望能夠讓與會者信任，並且讓他幫助你轉介你，所以千萬不要讓對方有任何一點可能誤解了合作的目的。簡報越簡單、對於他們轉述給關鍵決策者的過程越容易，轉介成功的機會也更高。

會議結束後，也不要忘記馬上發出 CTA 的確認信件，明確的告知「需要請對方幫忙轉介」的需求。最好可以再附上一份「關鍵決策者」簡報，減少會中傳達的訊息、增加會後補充的資料，讓他們可以輕鬆的幫忙轉發相關資料，來應付關鍵決策者可能會產生的疑問。最後，在決策心理學裡，有個詞叫做「誘餌效應（Decoy effect）」，意思就是給對方兩個選項，讓對方覺得自己有機會能選擇，進而選擇看起來比較好的那一個。例如提供「幫我約關鍵決策者」、與「幫忙把該提案轉交給關鍵決策者」這兩個選項，就會大幅避免對方回覆「我們內部再討論」後不了了之的結果。

五，給可以做決策的人判斷合作意向的簡報：關鍵決策者簡報的 CTA

如果碰到可以做決策的人，製作簡報的邏輯就不一樣了。你的簡報只能達成以下兩個結果：「對方同意與我們合作」、或「明白對方真實的想法」。除此之外，死得不明不白是完全不能被接受的，決定不可以空手而歸。也是因為如此，如同我們前一篇所提到的「以物易物」概念，給關鍵決策者的簡報重點在於雙方的取捨，也就是你要以「什麼」換取對方「什麼」。

最適合的呈現方式，就是 CTA，放上所謂的取捨表（Give/Take Table）。取捨表可以清楚的呈現「你會付出什麼」、「你會得到什麼」，這兩個重要的核心要點，可以讓關鍵決策者可以知道他投入的成本是什麼、他的回報會是什麼，進而更簡單的去裁決自己是否需要這次的合作。取捨表內的資訊最好是簡短且清晰易懂的，以列點式方法做出比較。同時，取捨表裡也不要忘記放上自己的團隊會得到什麼。天底下沒有白吃的午餐，讓一份雙贏合作案的質疑，永遠會遠低於單方面獲益的提案。

關鍵決策者的 CTA 簡報：明確提出在此合作案中，需要對方需要付出什麼、以及會收穫什麼

提案成功的重點是講、成功提案的真正重點是聽，每一次與關鍵決策者的對話，都是一項不可多得的難得經驗。很多人不喜歡講簡報的過程中被打斷，但是在簡報中被關鍵決策者的每一次打斷提問，都代表著他心中最原始且真實的疑問。在業務開發的過程中，花 80% 的時間去聆聽、觀察對方的反饋，包含疑問、意見與觀點，這些可以幫你更真實的瞭解對方要的是什麼。好的業務開發人員總是說的少、聽得多，即使最後不成交，你還是可以帶著這些意見更新簡報，賣給同個行業中有相同需求的人。而這些對話，就是幫助你「明白對方真實想法」的最大收穫。

其實在《五階段提案誘導術》的分類裡，不只有「陌生開發提案簡報」、「首次拜訪簡報」、「關鍵決策者簡報」這三種簡報，還有幫助成功簽約的「收案成交簡報」，與再次提案重啟合作時的「合作延續簡報」。一但把以上五點的 CTA 重點做好，通常距離取得合作夥伴的關鍵決策者同意機率，應該就差不多六成了。

本文作者：鄧培志

本文出自：五個 CTA 訣竅，替每份簡報帶來不同的成效《五階段提案誘導術-基礎篇 II》

責任編輯：BFA 簡報編輯部

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