頂尖業務用這套方法銷售：MEDDIC，學這招管理業務、業績提升都不再是挑戰！

MEDDIC 銷售法則是針對大型銷售系統所提出的，它能夠適用於企業對企業的銷售，尤其需要長時間銷售的客戶，MEDDIC 提供安排時間、訂定銷售目標以及協助業務和主管檢核的方法，以獲取最高的營收和最好的銷售效果。

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Hi 我是智鈞，

我在去年讀到 MEDDIC 這套方法之後，就迫不及待的使用在團隊的協作之中。因為 MEDDIC 這套方法不僅自己可以用，也可以透過六個指標，去檢核彼此的工作進度。

當你又遇到業務或是商業開發夥伴跟你說：「這個客戶要再等等，需要再一些時間。」你總是問不出關鍵問題嗎？身為主管的你，需要的就是 MEDDIC.

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MEDDIC 於 1996 年在參數科技（PTC）內部由 Dick Dunkel 創建，他在高級副總裁 John McMahon 的領導下與隊友 Jack Napoli 合作。他們思考了以下問題，於是發現這些問題的六個共通點：MEDDIC.

1. Why did PTC win deals?

2. Why did PTC lose deals?

3. Why did deals slip at PTC?

身為業務或是業務主管的你，本來就要對這三個問題暸若指掌，而 MEDDIC 只是提供你和業務同仁一套可以彼此檢視、有共同語言的工具。

我和共同經營 Podcast 頻道 上班阿叔 Uncles’ Radio 的 Mark 不僅在 4 月 26 日於 BFA 簡報小聚現場分享，我們也將這項銷售法則運用在我們擔任業務和商業開發的工作上。而不僅如此，這也是一套擔任業務主管時，檢視以及和業務同仁協作時，清楚的溝通方法。

MEDDIC 銷售法則是針對大型銷售系統所提出的，它能夠適用於企業對企業的銷售，尤其需要長時間銷售的客戶，MEDDIC 提供安排時間、訂定銷售目標以及協助業務和主管檢核的方法，以獲取最高的營收和最好的銷售效果。

• 指標：你的產品或服務能提供給客戶多大的利益

最近三年各大企業不都在關注 ESG 議題？如果你可以在數字上幫助到企業客戶，那麼這些指標你應該寫在提案簡報的最前面。包含成本降低、投資報酬率、提高多少倍率的產能等等。

• 經濟買家：找到能夠做決策的那個人

大型銷售中，你一開始見到得很有可能不是最終決策者（這不見得就是老闆或是職銜最高），而你需要找到最後可以拍板定案的人；就算你是 Top-Down 的方式將你的產品 / 服務銷售進企業客戶中，仍然要注意其他主事者。

你可以這麼問：「我是不是可以邀請其他和這專案相關的決策者或主管加入會議中？」或是在下一次會議開始前，詢問：「在下一次會議上，有其他部門夥伴會參與討論嗎？」然後找到他。

• 決策標準：哪些因素會直接影響到買家是否購買

議價、技術、時間和人事安排都是這個階段的考量，議價是避無可避，先不在這裡討論。而你需要知道大型銷售中（尤其是 B2B），會有商業考量、技術考量，這些就是投資報酬率。

在商業考量中，你應該要確實遇到「評估者」、「決策者」和熟悉「使用者」這三種人，同時間在投資報酬率 — 可以省錢省時間嗎？可以更快更好地提高（某種）效能或指標嗎？可以幫助上使用者嗎？ — 上掌握決大部分的資訊並提供解決辦法。

在技術考量中，你要知道你可能會擋住誰的工作？以及需要多少時間和可以產生的費用 / 人事與時間成本，這些都是交涉過程中會被納入是不是要採購你的產品或服務的細節。

• 決策過程：買家的採購流程

了解對方還需要「過幾關」是你可以追蹤進度，並確保交易最後在你的關鍵。這裡頭就包含了比價階段有哪些競爭對手、議價階段對方的預算額度和可以掌握的決策權到哪，而是你是不是掌握了所有的決策者，也在這裡可以看出。

過去和業務夥伴協作的時候，更有從報價、議價、法務、簽署合約、採購等等的不同流程，如果你不知道你會經歷哪些，那你就不知道會卡在哪裡。

• 痛點識別：自家產品如何解決顧客面臨的問題

這題是你最需要打從一開始「拜訪」對方就應該掌握的，如果你不知道，就該打屁股了！客戶通常面臨問題有成本太高、效能太低或需要投入過多人力、沒有成效、成本和營收效益差。你需要大膽且真實地說出，你可以幫上什麼忙。例如：使用這個產品或服務，將可以為你每年節省多少成本、提高多少效能等等。

• 擁護者：與具有影響力的員工建立關係

這是每一個大型銷售中業務最容易疏忽的環節，尤其那些總以為 top-down 就可以解決問題的人。我看過太多從總經理或董事長拍板定案要導入的產品 / 服務最後卻失敗的例子。

你需要內部更多的評估者、決策者和使用者，都能夠在每一次關鍵時刻為你讚聲。而我在過去和現在的工作中，都有不少這樣的例子。你不僅需要幫忙你現在的承辦人員，更需要進一步的去了解其他周邊的人他們在意的事（就是他們的工作 KPI）

讓擁護者，為你從內部宣言你的產品 / 服務的好處。

事實上 MEDDIC 這套銷售法則有著超過 35 年的行業經驗、以及 5000 名學員的現場經驗，讓我們能夠使用這套方法，去獲取更多交易。如同網站所說的 — 而您的競爭對手甚至都看不到您的到來。 — 你將更快更好地完成交易。

資料來源：

1. 書籍《MEDDIC 世界一流的銷售技術術》

2. MEDDIC

本文作者：張智鈞

本文出自：頂尖業務用這套方法銷售：MEDDIC，學這招管理業務、業績提升都不再是挑戰！

作者官網：張智鈞

作者 Podcast：上班阿叔

責任編輯：BFA 簡報 編輯部