小米電視的發佈會，王川（小米電視掌舵人）表現不過不失，也貢獻了一些自殺式演講的片段，但這並非我們今天要聊的重點……
事實上這場發佈會的現場效果還不錯，亮點在於後半段的人工智能環節。
這段人工智能識別的演出效果較佳，
但這個功能真心稱不上實用。
這是非常典型的定義用戶痛點的案例，本質上是把癢點包裝成了爽點。
畢竟看似不可思議的花俏功能，對於大多用戶只是可有可無罷了。
這種思維模式無處不在，也非常值得思考借鑒。能不能通過合理的演示編排，塑造演示魅力佔領觀眾心智呢？
Part 1 用戶需求與痛點 / 癢點 / 爽點
先來認識這三個點是怎麼回事。
在需求分析領域有一個著名分析工具—— KANO 需求模型，它將用戶需求分為五類。
基礎型和期望型需求就是字面意思，不難理解；
魅力型需求是指超出預期的驚喜，我們感受到的「爽點」，大多出自這裡；
無差異需求對於用戶來說有沒有都可以，而反向型需求是畫蛇添足的需求，會招來用戶不滿。
如果用痛點 / 癢點 / 爽點與這個模型對應的話，大概是這樣的——
Part2 需求是可以被重新定義的
在發佈會上，諸多廠商一直在強調解決用戶的痛點，隨著產品的進化，用戶對於痛點的感知也發生了極大的變化。
用戶對於需求有主觀的固有認知，也會發生改觀，進而萌生新的需求。
來看一個非常簡單的例子：
十幾年前，沒有隨身攜帶的設備可以留存眼前的影像，這可能是很多用戶的痛點；
手機普及後，拍照不清晰又成為了新的痛點；
如今，我們對於手機拍照功能的痛點也出現了分歧——有人認為瀏覽照片卡頓是痛點，有人認為沒有美顏是痛點，有人認為暗環境成像不足是痛點……
在這些人看來，其他人眼中的痛點，其實只是癢點。如果追溯到十幾年前，在基礎功能沒滿足的前提下，這些分歧更是微不足道。
十幾年前，拍照的細化功能還只是 無差異需求，現在變成了 基礎型 或 期望型需求 ；而當初對於手機拍照功能的渴望，也從 期望型 或 魅力型需求 變成了如今的 基礎型需求 。
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如果產品迭代速度超過了用戶對於需求的感知，就需要借助外力讓「需求」加速進化。
為什麼我們會被一些演講打動？因為我們被演講者改變了對於需求的認知，並產生了認同感！
本來我認為霧霾頂多讓我咳嗽幾下但不致命，結果看到了《穹頂之下》……
本來我認為筆記本電腦也就這樣了，然後我看到賈伯斯從紙袋裡抽出了 Air……
本來我認為電動汽車都是玩具，然而卻被特斯拉的加速度嚇到……
演講人要做的是——
1.重新梳理 / 挖掘用戶需求
2.將低維需求定義為高維需求
3.幫助觀眾提升認知效率
Part3 用戶驚喜在於超預期體驗 要善於製造「魅力型需求」
廠商為了讓更多用戶接受他們定義的痛點，為了讓用戶認為這就是他們迫切需要的，通常會策劃一個個超預期的驚喜。
一開始我們說小米電視發佈會將癢點包裝成了爽點，其實是將觀眾的無差異和期望型需求，升維成了魅力型需求。
魅力型需求讓觀眾驚喜，進而影響他的行為動機。
例如，原本用戶的購買（支持行為）動機可能是——
被演講者重新定義的魅力型需求打動之後，購買動機可能變成——
所以小米電視發佈會的幻燈片反覆在強調的是——
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在科技進步、痛點越來越少的情況下，塑造魅力型需求是影響觀眾心智的關鍵所在！
而製造爽點，有時並不困難。
我在以往文章分享過這個案例——
現場觀眾一旦進入了特定情境之中，他們關心的並非功能實現的難易，而是有沒有超越他們的預期，或是解除疑慮。
觀眾得知 iPhone 7 會附送轉換接口， 心中一塊石頭落地，情不自禁開始鼓掌。
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小米電視發佈會的方向是對的，但邏輯和演示手法與高手相比依然存在非常大的差距。
今天主要分享了魅力型需求對於觀眾認知的影響，不妨思考一下——同樣是把癢點包裝成痛點，老羅的錘子發佈會有什麼不同？
