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下面這些你應該不陌生吧？

露齒的微笑、卡地亞香水、至少價值600歐的博斯西服、橋牌公文包、意大利皮鞋……這一系列得體的搭配讓銷售員顯得風度翩翩，可他算得上真正的銷售員嗎？

毫無疑問，搭配協調的裝束和友善迷人的談吐，絕對可以為銷售員在客戶面前加分。除此之外，完美地掌握新客戶問詢、客戶需求評估、產品展示、異議處理、成交和售後服務等方面的技能，同樣能為銷售員加分。

這些因素聽起來都很棒，也都非常重要，這一點毋庸置疑。然而，銷售員如果無法專注於自己工作的最終目標——銷售的話，這一切都沒有任何意義。優秀的銷售員之所以優秀，是因為他們永遠不會在交談時忘記自己為什麼要給客戶打電話，為什麼要驅車幾百公里去拜訪客戶，為什麼會坐在客戶的辦公室裡，為什麼要寫那些詳盡的產品介紹。答案就是，他們想要把東西賣出去。是的，就是即刻達成交易，抓住一切機會，不是以後，而是現在！因為只有達成交易才能為公司帶來銷售額，並為銷售員帶來傭金。

那麼，具備哪些素質才能成為一名真正的頂級銷售員呢？

1. 銷售的第一要訣——正確的態度

一個頂級銷售員的「attitude」，即他的態度和看法，在每個環節中永遠都是100分。

比如隨時都100%準備好為客戶、為公司，以及為自己而投入工作，100%以客戶為中心，100%認同自己的產品，100%認同自己的公司，100%認同自己的職業……這份清單中還可以繼續列出很多內容，最終所有的一切都歸為一點：頂級銷售員為自己的客戶、公司和本人開足馬力工作。

100%準備好為客戶工作，或者說100%以客戶為中心，並不意味著依靠直覺來判斷客戶的需求，也不意味著無論客戶在訂單中強加了哪些條件，您都需要滿嘴道謝，並彎著腰，倒退著走出他的辦公室。只有軟弱的銷售員才會懷著失去訂單的恐懼和客戶打交道。這和「態度」毫無關係，因為態度不僅意味著要有承受力，也意味著要展現自己的骨氣，即使在困難的談判中。

所以強大的銷售員會把自己與客戶的關係看成是平等的，即基於彼此尊重的夥伴關係，這種夥伴關係遠遠超越了交易本身，並會長時間存在。當然，為了發現客戶的需要、要求和購買動機，設身處地為客戶考慮，也屬於這個夥伴關係中的一部分。站在客戶的角度想一想：我的客戶需要什麼？什麼對他來說是重要的？他希望被如何對待？

2. 銷售要會打造自己的個人品牌，做自己的品牌設計師

如果您想取得一番成就，那您需要在從事的領域中樹立一塊自己的招牌。

只會羅列產品特徵的銷售員、執迷於細節的老學究、傾向於利用過量信息殺傷客戶並喜歡提供馬拉松式問詢服務的銷售員、逃避交易的人、從不傾聽客戶而只願對著客戶侃侃而談的話匣子，上面這類人，自認為能以「專家」的身份而被客戶所喜愛，但他們的專業知識並不是客戶需要的。客戶需要的是每個銷售員屬於自己的招牌，那塊代表了銷售員真實性和可信度並能點燃客戶熱情的招牌。您那塊最真實、最自我的招牌又是什麼呢？它就是您的姓和名。

您應當專攻那些您真正擅長的領域，並為自己規劃好一個範圍清晰的客戶群體。如果您能表明自己代表了哪個領域，您的客戶和同事就會繼續推薦您。被點燃熱情的客戶，會渴望誇贊自己獲得的優質聯絡：「我手頭有一位銷售專家，在這個領域，他絕對是一個標誌！」您要利用客戶的渴望，並將這種口口相傳經營下去，因為您知道的，沒有比推薦營銷更划算、更有效的營銷方式了。

3. 銷售的成敗在於你和客戶之間的關係

七個經典的購買動機是：聲譽、經濟性、舒適度、最新技術水平、社會需求、環保以及健康。

絕大多數客戶並不會依照其中一個動機來做決定。一般情況下，幾個動機聯合起來發揮效果，才能對購買行為起到決定性作用，即便其中往往有一兩個動機是最關鍵的。頂級銷售員從這些動機入手，他們會帶著明確的目標詢問客戶：「在採購時，哪些因素對您來說最重要？您對我們的產品有哪些期待？您會將哪些目標與購買我們的產品聯繫起來？」通過這三個以及其他類似的問題，銷售員不僅能發現客戶那些比較明顯的需要，還能同時解碼他們隱藏的需求，即他們的願望、希冀、期待和夢想。客戶會將這些隱藏的需求與自己的購買行為聯繫起來，所以這些都屬於他們的購買動機。

購買動機是在感性的決定中體現出來的。這句話的意思是，購買決定的做出，需要遵從於那些隱藏在大腦邊緣系統中的感情、本能和直覺。大腦要在事後才能對一次感性的購買做出理性的解釋。在感性和理性的鬥爭中，感性總能笑到最後。

4. 客戶交流的原則：直言不諱，親切有禮

將「不」字從您的字典中刪除！「不」代表否定，而否定是您的客戶絕不願意聽到並感受到的。

交流時要注重那些可行的方面，而非那些不可行的方面。這樣，即便您真正能做到的比客戶期望的要少，您的話聽起來也變得親切多了。

「我」是最常被使用的詞彙之一，因為誰不願意談論自己、自己的產品和自己的公司呢？然而客戶才是銷售溝通中的主角！請在說話或寫作時使用「您」和「您的」來代替「我」和「我們」，以及「我的」和「我們的」。

「也許能」「想要」「應該可以」都是虛擬式（Konjunktiv）。很多人將虛擬式當成禮貌的表達方式來使用，這是對虛擬式的誤解。虛擬式只會暴露您不確定的態度。誰如果用虛擬式說話，那他並沒有相信自己說的話。如果客戶發現您自己都對產品沒有信心，那他還如何去相信您的產品呢？

「不會產生摩擦」「沒有干擾」「沒有問題」「沒有異議」本身都是有積極含義的詞，但客戶聽起來卻覺得非常差勁，因為這些詞會引發消極的聯想。「摩擦」「干擾」「問題」「異議」這類消極概念，會留在客戶的腦海中揮之不去。請用「順利」「直接」「自由」「小菜一碟」「迅速」「完全」「簡單」一類的詞，或者那個經典的詞——「好」。

5. 信心十足地運用談話技巧

想象一下這個場景：您已經為客戶做了兩次報價，然而兩次都沒有達成交易，因為客戶不想接受您的報價，而是想繼續談下去。但價格是不能動搖的！現在客戶第三次打電話來，希望能說服您再一次調整價格。這時您該怎麼辦？

如果您的客戶已經第三次問價，那他這麼做，很可能是為了給自己目前的供貨商施加壓力。因為，如果他前兩次都沒買的話，他為什麼會在第三次報價之後下單呢？

不要配合客戶完成他的「採購優化」，不要讓自己被利用。您應該這麼回答：「客戶先生，您應該在上一封報價函中就讀到了，我們並不是靠價格來給自己定位，而是靠產品的性能。如果您可以考慮一下性能的話，那麼請問，您尤其喜歡我們產品的哪些特徵？我們這一次依舊不會成為價格最低的那家。但現在請您鼓勵我一下，告訴我是什麼原因，讓我應該為您再做一次報價呢？」

這時您的客戶必須做出清晰的表態：他要麼很不情願地坦白，自己只是需要您的報價，以便在價格方面給當前供貨商施加壓力；或者，如果那種不太可能出現的情況真的出現了——客戶的確想要您的產品——那他同樣無處逃避，只能說出自己的想法。而這之後，您便掌握了主動權。

本文摘自《頂級銷售的111條軍規》

原文作者：销售与管理

原文出自：顶级销售揭秘：销售这么说，客户才会听；销售这么做，客户才会下单

責任編輯：BFA 簡報編輯部