SCQA是什麼？讓對方安靜聽你好好說的表達技巧
為什麼你要學SCQA
某員工要向老闆匯報工作，連夜準備了四十多張 PPT。可是他剛講到第二頁，老闆就有點兒不耐煩了。講到第五頁的時候，老闆打斷說：「不要講 PPT 了，直接說重點。」該員工當場就傻了。
為什麼會這樣？員工覺得自己說的都是重點，感到很委屈。其實，老闆不滿意，並不一定真的因為報告沒有重點，而是在員工沒有受過結構化表達訓練的混亂陳述中，抓不到重點。
SCQA的由來與簡介
什麼是結構化表達？麥肯錫諮詢顧問芭芭拉．明托除了提出 MECE 法則之外，還在《金字塔原理》一書中提出了一個結構化表達工具：SCQA 架構。 S， 即情境（situation）； C， 即衝突（complication）； Q，即問題（question）； A，即答案（answer）。
SCQA 架構有不同的組合方式，其中，標準式（SCA）是：情境—衝突—答案。我在《每個人的商學院．商業基礎》裡介紹「心理帳戶」的概念時，就用了 SCA 的邏輯架構。
先介紹情境，即 S：「如果你是一個業務，滿懷激情地跟客戶聊了很久，介紹了半天產品，他也確實很心動，似乎什麼都好，但最後還是覺得太貴了。」
然後分析常識衝突，即 C：「客戶真的小氣嗎？ 可是他的包、手錶都很奢華。那麼，有沒有什麼辦法讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢？」
最後給出答案，也就是 A：「那我們就來講一講小氣和大方背後的商業邏輯。」
芭芭拉．明托的 SCQA 架構，還可以變形組合出其他模式，幫助我們在很多溝通場合，比如演講、匯報、寫作時，有效地表達觀點。
SCQA應用應用案例1.開門見山式（ASC）答案—情境—衝突。
回到開篇的案例，員工可以試著用如下方式報告。
「今天我要報告的，是關於把公司的銷售激勵制度，從抽成制改為獎金制的提議。」—這就是開門見山，直接拋出答案。
「公司從創始以來，一直使用抽成制來激勵業務隊伍。這是三大主流激勵機制（抽成、獎金、分紅）中的一種，三種激勵機制分別適用於不同的場景。」—這就是情境，對激勵制度做一個完整的介紹。
「但是，抽成制在公司業務迅猛發展，覆蓋地區愈來愈多的情況下，造成了很多激勵上的不公平：富裕地區和貧窮地區的不公平、成熟市場和新進入市場的不公平，甚至出現員工拿到大筆抽成，但公司卻虧損的問題。」—用「答案—情境—衝突」開門見山地和老闆溝通，第一句就是重點。
SCQA應用應用案例2.突出憂慮式（CSA）衝突—情境—答案。
突出憂慮式的關鍵在於強調衝突，引導聽者的憂慮，從而激發其對情境的關注以及對答案的興趣。醫生常用這一模式。
「哎喲，你病得不輕啊！」—這就是衝突。聽到這句話，應該沒有人心裡不咯噔一下。
「還好，能治。美國剛剛有一項最新研究成果，通過了 FDA 認證。」—這就是情境。聽到這句話，病人懸到嗓子眼的心總算能放下來了。
「就是……有點兒貴。」—這就是答案。這時候，大概再貴，病人也願意購買。
SCQA應用應用案例3.突出信心式 (QSCA) 問題—情境—衝突—答案。
「今天全人類面臨的最大威脅是什麼？」—這是一個問題。
「幾十年來，科技高速發展，人類擁有的先進武器完全可以摧毀地球幾十次。」—這是一個情境。
「但是，我們擁有摧毀地球的能力，卻沒有逃離地球的方法。」—這是一個衝突。
「所以，我們今天面臨的最大威脅，是沒有移民外星球的科技。我們公司將致力於私人太空探索技術，在可預見的未來，實現火星移民計畫。」—這是一個答案。