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募資簡報財務預估的原則

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募資簡報的財務預估撰寫，經常會花創辦人很多時間，而且寫起來會很頭痛，因為市場的不確定性很高，很多數據難以估計。尤其也擔心數據若估計太保守，拿出來太難看，估計得太樂觀又未必能合理解釋。事實上只要掌握一些撰寫和計算原則，就可以降低一些痛苦值，甚至好的預估方式可以強化未來財務安全，以下是這些重要原則。

有營運模式基礎

財務預估內容就是成本和營收的預估，而成本和營收是直接從營運模式反映的，因此只要營運模式有清楚的規劃，包括關鍵活動（最主要是打造產品）、客戶關係的建立（包括行銷活動）和通路經營等，財務預估就比較容易撰寫。（請見你說的是營運模式還是營收模式？）

可量化的假設

除了營運模式之外，有的收支項目也會有重要假設，我們必須從假設出發預估數字，然後持續檢驗假設並調整數字。這樣不僅讓預估數據更可靠，也能在公司遭遇可能的財務危機之前先發現並提早反應。根據產品性質的不同，這些假設在成本面可能包括不同通路的每位客戶獲取成本、每位客戶服務成本、軟體開發所需工程師人數。在營收面可能包括市場接受的產品價格（已有付費客戶證明最好）、使用者的購買轉換率、客戶購買產品的週期、企業客戶採購決策週期長度。每個假設都必須是可以被量化和檢驗的，如此才有可能從假設建立財務預估數據和追蹤、修正。

 

Guy Kawasaki 說創辦人常會陷入兩難，營收預估太誇大會讓投資人笑掉大牙，預估太少又無法引起投資人興趣，但創辦人應該專注在營運模式和財務預估背後的假設合理性上。 Kawasaki 說依照經驗通常實際營收只有創辦人保守預估的十分之一，投資人若看到太誇張的預估營收也的確會覺得好笑。因此檢驗假設是最實際的做法，例如潛在客戶在 Google 廣告上的轉換率、 CPM 的成本，這些都有經驗法則可供判斷。

12 個月預估最重要

預估時間長度從 18 個月到 5 年都有可能，不同投資人有不同的要求。對創辦人自己最重要的是以每月為單位的 12 個月預估，Kawasaki 也認為這也是必須準備好的資料。數年的預估則可以從長期趨勢檢驗模式是否合理、是否能持續、是否需要開創新的營收流、有哪些最具風險性的假設。 5 年的預估對創業者來說實在太長了，但是實際上 5 年對一個新創事業的成長和很多跌跌撞撞的過程並不算長，許多投資人也想從數年的預估看到整個營運模式的可持續性和發展潛力。

成本從寬、收入從嚴

財務預估的第四個原則就是成本從寬、收入從嚴，也就是盡量把所有可能的成本都預估進去，並盡量用嚴格的假設預估收入。因為很多新創公司實際運作都是很容易支出超過預估、營收遠低於預估。創辦人都會很擔心數據不好看吸引不了投資人，但是真正痛苦的地方是拿到錢之後營收達不到原來的預估標準，或是執行之後才發現原來很多假設太樂觀，陷入產品賣不出去的泥沼，要再調整方向則需要投入更大成本或是壯士斷腕砍掉重練；或是比下一輪的預估時間又提早募資，但那時不一定拿得出好的數據或是還沒達到重要里程碑。

 

成本從寬的意思不是執行上也從寬，成本列得寬鬆是讓新創公司用最嚴格的標準檢驗自己的財務安全，而不是鼓勵多花錢，那些省下來的錢可以讓公司在危急時刻多活一點時間。 Evernote 曾經要在一週後倒閉時，突然收到有錢的使用者來信詢問需不需要投資，少活那一個禮拜，現在可能很多人都不會聽過 Evernote 。我自己的新創公司也曾經投資人的錢一直還沒到位，我們幾個創辦人只能趕快自己掏錢補進公司戶頭才能發薪水，我自己的積蓄也幾乎全部進去，在那時我也才深刻體認成本得估計寬鬆，但平時真的是得多省吃儉用。

能從預估回答基本問題

Kawasaki 指出創辦人必須針對財務預估回答出這些基本問題：

  • 財務報表顯示的資金需求是否和創辦人希望拿到的資金一致？
  • 是否清楚要獲得多少客戶才能達到自己所預估的營收？
  • 是否清楚要花多少時間和成本才能獲得一個新客戶？
  • 是否清楚要哪些資源才能支援客戶？
  • 是否清楚要花多少錢才能保持產品的競爭優勢？

如果能按照上述原則撰寫財務預估，尤其是合理的建立假設，那這些基本問題都可以很容易回答。

參考資料

本文出自：Novapoints 原創作者 Vincent Li

原文連結：募資簡報財務預估的原則

責任編輯：BeForAfter 編輯室

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