有效提案的方法
6 月 18 日，簡報小聚線上版和大家分享「有效提案的方法」。
對內推動進度、對上取得授權及對外銷售商品等，都是職場人士常見的簡報情境，也是必修的溝通技能。這次直播，簡報小聚 LIVE 將透過主題探討與案例解析，和大家分享能應用在提案情境的溝通對策。
提案是一個連續溝通的過程，並非到現場後將方案給到對方就結束。事實上在到達提案現場前對客戶資料的搜集，理解對方需求、設計企劃選項，以及到現場觀察對方反應而進行後續的引導，將對方帶到你想要他選擇的方案，整個提案環節都是相當縝密的過程。
直播中以〈掌握五個成功率高的提案原則〉這篇文章作為導讀，接著拆解文中的提案概念和大家分享。
文章中討論了提案的順序，並收斂成五個原則，這五個原則，皆呼應了一個在銷售時常見的技巧：「心錨效應」。
「錨」是停船的器具，最初的提案就像一個錨，會限定我們的思考， 最先提出的方案會成為一個基準，成為後面提案的評價基準。
關於五個提案原則更詳細的說明，可以收看文章〈掌握五個成功率高的提案原則〉。
Q：心錨效應該如何應用至商務溝通中？
透過心錨，定為主體，讓受眾有一個參考的基準。
給予選項時，通常第一個選項會有參考的作用，以它為標準來衡量。
對非專業者提案：從價格面來擬方案，提供差距大的方案，讓更容易地去分辨方案間的不同之處
當方案只有單一的選項，非該領域的專業人士將會難以評估這樣的一個方案究竟是好是壞，會使對方對方案感到遲疑、難以做決策。當對方有了不同選項，就可以做比較，對方會相對容易從中選出適合他的方案。
對專業領域者提案：提出的方案皆要滿足對方需求，並給予差異相對小的選項
第一個方案必須要能夠滿足能夠「解決對方需求」這件事，因為對方清楚曉得他需要被解決的問題是什麼。後續的方案再以此為基準給予向上的選項，做細微的增加。因為對方是懂該領域的人，因此看到方案之前細微的不同，會曉得其中的差異，也會更加認同提出方案的人，感受到有用心察覺他的需求。
Q：提案時給予單一選項會更容易被買單嗎？
這樣的狀況提案者接受提案會有兩種情況：
- 提案好到無法令人拒絕
- 時間急迫因此讓決策者沒有選擇
時間許可下，建議大家提出複述的選項。一來是，只有一個提案且一次就中的機率相對少些；二來是，若對方覺得是因為沒得選只能被迫選擇的話，這樣並不是一個好的狀態。
Q：接受提案的並非決策者，該怎麼辦？
遇到這樣的情況，有三種方式協助對接的承辦理解提案內容，讓對方更順利地向上呈報，也讓此份提案的通過率增加：
- 提案現場用承辦聽得懂得語言
- 釐清承辦實際的需求，在提案前期能夠更了解對方需求，可以為對方設計解決痛點的方案
- 設計一個承辦也能夠照本宣科的方案，或者是提供 Before/After 的案例，讓承辦更容易轉述內容給主管
Q：進行第二次的提案，向高階主管會面時該注意什麼？
- 快速說明自己為何而來，要解決什麼問題
- 簡報前期就告訴對方簡報的全貌
- 讓對方知道你可以為他解決什麼問題，提升對方想進一步聽下去的動機
Q：當無法當面進行提案，在提供書面資料（閱讀型簡報）該注意的內容為何？
越專業的資訊越複雜，因此商務內容不建議化繁為簡（相對不好處理）
以衛福部的通報為例，我們先將內容歸類，透過閱讀順序，協助聽眾理解為何這樣論述內容。（閱讀更多：處理閱讀型簡報的三大步驟）
提案中運用心錨效應，也將對方對於該領域的瞭解程度考慮進去，將會使你的提案更加順利。
關於簡報小聚 LIVE：
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本文作者：BFA 簡報