1 月 24 日，簡報小聚第 42 場「跨界溝通的藝術」，「中強光電集團事業單位總經理 蘇心庭」受邀擔任 Pro Speaker，分享跨國際商務談判的經驗。蘇總經理每前往一個國家，除了在生意上接觸客戶外，亦從生活面向去體會風土民情，力求瞭解當地文化，進而理解客戶的決策邏輯，讓自己在過程中站在對方角度思考，更體貼的將雙方送到共同目的地。

「以本土思維來看國際市場，是以管窺天的行為」

蘇總經理認為，華人的教育訴求以和為貴，造成在商業上常陷入「客戶永遠正確」的迷思，當對方提出不合理的要求或責難時，鮮少據理力爭，消極迴避衝突的結果是養壞客戶胃口，反而早成更大的損失。隨著跨國工作經驗的累積，蘇總經理嘗試以對方的角度思考，發現只倚靠本土經驗來面對國際市場，如同以管窺天，難以和國際客戶進行有效的溝通。

「盡信書不如無書，接觸真實才能看見真實」

「我每去一個新的國家，都會看書研究當地文化，但每次看完心中都充滿問號。」蘇總經理笑著說，書本的確是很好的參考資訊，但若作者是從本位主義來書寫，很難還原實際狀況。蘇總經理習慣與客戶談完正事後一起吃飯，餐桌上不聊工作，只談興趣、價值與當地文化，用較軟性的方式去了解當地人與文化的真正樣貌，過程中發現人們對其他文化充滿諸多刻板印象，唯有親身體驗，逐層剝除這些誤解，才有機會接近思想核心，更對等的坐上談判桌，將事情順利推動。

「正向思考產生正向能量」

工作之需，蘇總經理常穿梭各地，不同的文化背景對身心靈有不同的考驗。人們喜歡藉由旅遊充電，旅途中所見到的美麗事物讓人喜悅，但如果更深一步了解，會發現每個文化中理所當然存在陌生甚至危險的因子。人在異鄉，面對危險訊號，內心自然會湧現恐懼，恐懼激起成見，成見則割斷了與真實世界的連結，當連結一斷裂，人們很容易又回到以管窺天的狀態。「心隨境轉，保持樂觀」，這是蘇總經理征戰多年累積的心得，我們無法保證所聞皆為美好，但有意識的提醒自己保持正念，進而更貼心的替對方思考，可以讓我們的工作與生活都更加豐富圓滿。

本文作者：BFA 簡報 編輯部

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