4 月 12 日第 33 期簡報小聚「與客戶聊出好交情」，邀請擅長談判與銷售的「卓越華人訓練團隊策略總監 林家泰」來到臺北文創，與小聚朋友分享談判的成功關鍵，是提高聽眾機會成本。

“談判中，對方的機會成本越大，勝算就越大。”

人的決策會隨著機會成本的大小而改變。家泰老師調查投資多少金額，現場朋友會願意承擔虧損、冒險獲利，從 100 元遞增至 1 億元，意願明顯隨著金額增加而遞減，可看出人們會隨著金額改變決策，即機會成本。因此在談判中，一方的機會成本越大，另一方的勝算就越大。

家泰老師分享三種提高對方機會成本的談判秘訣，同時以生活案例做現場調查，增加聽眾同感。

- 讓對方花了很大的力氣

考量對方投入的時間成本是否夠多，當對方耗費越多力氣爭取，成就感就越大。

以台北 101 的 89 樓觀景台為例，走樓梯相較搭乘電梯抵達的成就感來得高，因為歷經浩大的力氣後才完成。反觀談判亦是如此。

- 讓對方在過程充滿挫折感

若容易達到目的，過程反而缺少挫折感。創造挫折又不傷和氣的四個要訣：委婉拒絕、表達為難、製造黑臉、拉高門檻。

舉凡求婚，「交往六個月，求婚一次就成功」對比「追了六個月，交往三年求婚三次才成功」，後者通常較受對方珍惜。

- 當對方快要絕望的時候

掌握對方最後期限，時間越緊迫，對方讓步的空間就越大。

以銀行支票到期需還款為例，債務人急需借款來償還的情況下，有三人分別於到期日的上午 10:00、中午 12:30、下午 15:15 給予金援。當債務人看到下午 15:15 款項入帳時，卻會比其他兩者時間來得感動，因為逼近最後還款期限。

回到談判桌上，家泰老師推薦讓對方多說，當過程中花費的力氣越大，機會成本就越大。掌握提高對方機會成本的方法，便可有效促進成案。

本文作者：BFA 編輯

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簡報小聚 #34 2018 年 5 月聚會

5 月 17 日｜簡報交流聚會

BFA 簡報小聚是一個以簡報溝通為主題的交流聚會，每次聚會由「主題分享」與「自由交流」兩個環節組成。「主題分享」將由三位講者 (Before, After, Pro Speaker) 依次帶來 20 分鐘的簡報溝通故事、經驗或技巧分享。

而在下個月的聚會，Before Speaker 將在與三位駐場簡報人一對一交流 #邏輯結構 #視覺設計 #訊息溝通 後再次登台，成為 After Speaker。我們希望通過定期的聚會讓每一位參與的夥伴們都能看到簡報溝通力提升後，帶來的改變力量。

歡迎各領域朋友一起來聽三位講者分享簡報溝通經驗及技巧，並與現場的職場人士交流，渡過不同體驗的夜晚。